Évoluer de Commercial à Responsable des ventes

Mesurer la charge de travail

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Il existe une croyance encore vivace qui consiste à croire que plus une personne travaille, plus elle est efficace et rentable. Cela reste une croyance et vous devez prendre soin de vos commerciaux.
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Il existe une croyance encore vivace, qui consiste à croire que plus une personne travaille, plus elle est efficace et rentable. Cela reste une croyance. En effet, si cela peut se concevoir sur un travail manuel ou un travail de force, dans les métiers liés à la vente dans lesquels l'état d'esprit et l'enthousiasme d'un vendeur peuvent faire la différence, ce n'est pas du tout vrai. Si vous voulez vous en convaincre, pensez à l'appel téléphonique que vous avez forcément déjà reçu. Émis par une agence de téléprospection basée dans des pays étrangers, la quantité de travail et l'abattage est tel que vous avez senti la lassitude, l'ennui, et l'absence totale de motivation dans le ton de la voix de votre interlocuteur. Dans ces conditions, il est impossible de vendre. Lorsqu'un commercial a le sentiment d'être submergé par la masse de travail qui lui est demandé, par exemple à cause d'une zone géographique à couvrir trop large, ou trop de clients difficiles à contacter, il sait qu'il n'arrivera jamais au bout de sa tâche. Et la conséquence est immédiate, une totale démotivation qui va se traduire par l'effet inverse de celui recherché. Le commercial va encore moins travailler qu'il ne l'aurait fait naturellement si on ne lui avait pas imposé cette tâche immense. Pire, la surcharge de travail peut aboutir à un burn-out, ce qui se caractérise par un état d'épuisement général, à la foi psychique, émotionnel, et mental. Les batteries sont vides, et la personne n'est plus capable de récupérer sur de courtes durées. Ce qui est paradoxal, c'est que les commerciaux qui ont le meilleur potentiel sont aussi ceux qui ont le plus de risque de burn-out. Car les personnes qui abordent leur travail avec beaucoup d'enthousiasme et d'entrain, et qui sont très exigeantes vis-à-vis d'elles-mêmes sont particulièrement menacées. Pour atteindre tous les objectifs qu'ils se sont fixés, ces vendeurs négligent leur famille, leurs partenaires, leurs amis et leurs loisirs. C'est la raison pour laquelle l'enthousiasme de départ se transforme souvent en un sentiment d'épuisement général. Prenez soin de vos commerciaux, car si certains vous lâchent pour un burn-out, vous risquez de ne pas pouvoir recruter d'autres commerciaux. Et vous allez devoir vous-même compenser l'absence d'un commercial. Que conseiller à votre équipe pour leur organisation ? Comment faire toutes les tâches sans être surchargé ? Encouragez vos commerciaux à utiliser la loi de Pareto, qui dit que 20 % des tâches que nous faisons apporte 80 % de nos résultats. Or nombreux sont ceux qui soit par perfectionnisme soit par procrastination vont effectuer beaucoup de tâches peu importantes, et qui ne génèrent pas plus de chiffre d'affaires. Organisez une réunion sur le sujet, et listez les 20 % de tâches qu'un commercial doit faire en priorité. Malheureusement le constat est sanglant. Le temps passé à des tâches qui ne créent aucune richesse pour l'entreprise sont légion. Elles représentent souvent plus de la moitié du temps. Dans certaines entreprises, il est obligatoire de rédiger un rapport d'activité hebdomadaire. Cela prend parfois une demi-journée à rédiger. Ce travail peut-il être considéré comme réellement utile ? Est-ce que cela ne pourrait pas être remplacé par une réunion de 10 minutes au téléphone avec le chef des ventes ? Très probablement. En conclusion, ne surchargez pas votre équipe commerciale d'une masse de travail trop importante. Vous avez toutes les chances de faire diminuer la productivité comme vous ferez baisser la motivation.

Évoluer de Commercial à Responsable des ventes

Comprenez le rôle du responsable des ventes et mesurez la charge de travail. Découvrez les facteurs classiques de motivation et tirez parti du coaching de vente.

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Date de parution :18 juil. 2018

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