Évoluer de Commercial à Responsable des ventes

Laisser une certaine autonomie

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L'autonomie est le désir de gérer nos vies comme nous le désirons. Si vous voulez une équipe motivée et activement engagée dans le développement commercial, vous devrez laisser une certaine autonomie à vos commerciaux.
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Transcription

L'autonomie est un facteur classique de motivation, c'est le désir de gérer nos vies comme nous le désirons or le système managérial classique est plutôt basé sur l'obéissance. On nous dit quoi faire et comment il nous faut obéir. Toutefois si vous voulez une équipe motivée et activement engagée dans le développement commercial, il va falloir laisser à vos commerciaux une certaine autonomie. Comment pouvez-vous créer cette autonomie dans votre équipe ? Il faut prendre quatre paramètres en compte : le temps, la technique, l'équipe et les tâches. Concernant le temps, les commerciaux itinérants prennent d'eux-mêmes une certaine liberté et gèrent leur temps comme ils le souhaitent, du moins assez souvent. Pour ce qui est des commerciaux sédentaires, certaines entreprises laissent une certaine liberté, par exemple une demi-journée par semaine pour faire ce qu'ils veulent dès lors que cela a un rapport avec le métier de commercial. Il a été montré que cette liberté de pouvoir décider quoi faire de ce temps génère souvent de bonnes idées. Par exemple un commercial a envie de tester un secteur d'activité dans lequel il n'est pas censé rechercher des nouveaux clients car il sent que cela va marcher, il se sent libre de le tenter. Si c'est une réussite tant mieux, si c'est un échec tant pis mais il n'aura rien à regretter. Concernant la technique, sous-entendu le mode de fonctionnement, certains commerciaux n'arrivent pas à fonctionner très exactement comme vous le voudriez. Par exemple certains n'arrivent pas à passer deux heures par jour pour faire de la prospection mais préfèrent cumuler une journée complète mais une seule fois par semaine. Dès lors que le résultat est là, une certaine liberté sur la méthode peut leur être accordée. De plus vos commerciaux auront à cœur de prouver que leur idée marche bien et seront donc très motivés pour que cela réussisse. Autre exemple, un commercial n'arrive pas à utiliser votre logiciel de CRM et vous propose de tout noter sur papier et vous scannez toutes les informations en temps réel. Théoriquement c'est inacceptable et il y a toutes les chances que des tentions fortes apparaissent entre vous. Toutefois est-ce bien la peine de combattre s'il s'agit de votre meilleur commercial et qu'il génère beaucoup de ventes ? Peut-être est-ce le CRM qui pose réellement un problème et peut-être ce CRM est-il à la source de perte de temps incroyable ? Acceptez certaines variations dans la technique ou les modes de fonctionnement que veulent utiliser vos commerciaux, tout le monde ne doit pas forcément faire exactement la même chose. Concernant l'équipe, il se trouve que je donne des cours dans des écoles de commerce dans lesquelles il est obligatoire de travailler en groupe même si on déteste cordialement les autres personnes du groupe. Cela ne se passe jamais bien et c'est le travail qui en pâtit. N'imposez pas à vos commerciaux de travailler avec telle ou telle autre personne si elles ne s'apprécient pas, cela ne peut que mal se passer. Si vous voulez les faire travailler en groupe, laissez-les choisir avec qui ils veulent travailler et si un vendeur préfère travailler seul, ne l'obligez pas à faire quelque chose qu'il jugera comme une punition ou une corvée, ce qui va bien sûr beaucoup le démotiver. Enfin les tâches. Si la mission de l'entreprise, les objectifs et les méthodes ont déjà été définis, comment créer un sentiment d'autonomie ? Il faut créer un sentiment d'autonomie en permettant à vos commerciaux de décider de certains aspects périphériques et tâches qu'ils doivent accomplir. Par exemple si les membres de votre équipe doivent participer à une réunion par semaine avec pour objectif d'améliorer leur communication et générer de la collaboration, vous pouvez leur permettre de choisir le sujet qui sera abordé chaque semaine ou, plus périphérique encore, de choisir dans quel restaurant se fera le déjeuner. Ces choix même périphériques donnent l'impression de détenir une certaine autonomie même quand ces choix ne sont pas directement liés au domaine professionnel. Voilà donc les quatre paramètres à prendre en compte pour créer un sentiment d'autonomie chez vos collaborateurs et ainsi les motiver.

Évoluer de Commercial à Responsable des ventes

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Date de parution :18 juil. 2018

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