Évoluer de Commercial à Responsable des ventes

Intervenir durant une phase de vente

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Il est conseillé de coacher vos vendeurs plutôt que d'intervenir directement sur le terrain auprès d'eux. Mais parfois, cela vaut la peine de vous déplacer. Découvrez deux situations qui peuvent justifier de revenir sur le terrain.
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Il est conseillé de coacher ses vendeurs plutôt que d'intervenir directement sur le terrain auprès d'eux. Mais parfois cela vaut la peine de se déplacer. Deux situations peuvent justifier de revenir sur le terrain. Première situation qui justifie votre intervention : un de vos commerciaux n'est pas très bon, ses résultats sont médiocres par rapport au reste de l'équipe. Vous devez le faire progresser, sans quoi cela va altérer vos résultats financiers. Si le commercial est un commercial itinérant qui va en clientèle, partez en clientèle avec lui, observez son comportement, notez ses erreurs. En fin de journée, faites-lui un débriefing dans lequel vous listerez tous les axes d'amélioration auxquels il doit s'attaquer. Laissez passer une semaine ou deux et retournez sur le terrain avec lui. Faites cela trois ou quatre fois successivement si cela est nécessaire. Normalement il aura progressé sinon ça va poser un problème : vous avez un commercial incapable de faire correctement son travail. Dans ce cas, posez-vous la question suivante : comment réagiriez-vous s'il vous apprenait qu'il démissionnait et quittait l'entreprise dès la semaine prochaine ? Si vous pensez que vous le regretterez, c'est que vous avez espoir en ses capacités et vous allez devoir trouver une ou des solutions pour résoudre son problème. Si vous ressentez sa démission comme une bénédiction et un soulagement il va falloir prendre des mesures qui s'imposent, même si elles sont difficiles. Maintenant, comment faire quand il s'agit d'un commercial sédentaire qui fait tout son travail au téléphone et non un commercial itinérant ? Vous pouvez bien sûr être à côté de lui et l'écouter pendant ses conversations téléphoniques mais il y a trois problèmes courants. Premièrement, le commercial est en home office et il est inadéquat de se rendre dans son domicile privé. Deuxièmement, le commercial est géographiquement loin, voire très loin et troisièmement, certaines personnes, dont je fais partie, détestent avoir quelqu'un à côté qui écoute. Il y a une solution technique très simple et qui va vous faire économiser beaucoup de temps : demandez au commercial d'enregistrer la totalité de ses appels téléphoniques. Cela vous permettra de les écouter au moment qui vous arrange le mieux. En écoutant les appels de votre collaborateur, vous allez noter ses erreurs ensuite fixez un rendez-vous pour lui communiquer la liste des axes d'amélioration. Répétez cet exercice pour vérifier si les consignes ont été suivies. Deuxième situation qui justifie votre intervention durant une phase de vente : quand il y a un enjeu majeur et que vous pensez que le commercial peut échouer. Premier cas, le cycle de vente est ultra long et il faut finaliser et un échec ferait perdre des mois de travail. Deuxième cas : quand il y a de fortes sommes d'argent par rapport à d'habitude. Alors je sais, pas mal de coachs disent que l'échec fait partie de l'apprentissage et qu'un gros échec apprendra beaucoup à un commercial. Mais vous êtes chef des ventes, il y a des primes à gagner et du chiffre d'affaires à faire. À un moment donné, le chiffre d'affaire compte plus que d'apprendre par l'échec. Prenez les choses en main et faites entrer le chiffre d'affaires.

Évoluer de Commercial à Responsable des ventes

Comprenez le rôle du responsable des ventes et mesurez la charge de travail. Découvrez les facteurs classiques de motivation et tirez parti du coaching de vente.

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Date de parution :18 juil. 2018

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