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Poser des questions de vente pertinentes

Identifier l'iceberg

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Nous devons formuler des questions commerciales qui nous aident à comprendre ce qui empêche le prospect de traiter les informations que nous avons mentionnées précédemment. Découvrez comment identifier l'« iceberg » commercial.
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Transcription

Lorsque vous rencontrez un prospect, il est tout d’abord essentiel de comprendre et de décrire une problématique que votre prospect devrait étudier, et de mettre en avant cette problématique en fonction des informations que vous lui transmettez. Ensuite, vous devez personnaliser et quantifier l'impact, ce qui revient à chiffrer la problématique. Vient ensuite l'aspect invasif qui nous aide à déterminer l'impact global qu'une décision ou un manque de décision aura sur le prospect au sein de son entreprise. Passons à présent à la dernière phase de notre arsenal de questions, que j'appelle l'iceberg. Les icebergs à l'état naturel sont très impressionnants. Ils peuvent se présenter sous la forme de petits glaçons ou de véritables îles. Nous le savons tous, ils peuvent présenter un danger considérable pour les bateaux, comme l'ont malheureusement vécu des passagers au cours d'une froide nuit de 1912. Ils représentent un danger tel qu'ils déterminent l'itinéraire qu'un bateau suivra pour se rendre à destination. Dans le monde des affaires, les icebergs au sens figuré affectent l'orientation que peut prendre une entreprise au cours de son processus décisionnel. Lorsque nous partageons des informations avec nos prospects, puis commençons à déterminer les problématiques et l'impact associé, nous créons un argumentaire pour amener le prospect à prendre la décision d'acheter notre produit. Cependant, nous savons, commerciaux, que nous ne conclurons pas toujours la vente. Aucun de nous n'affiche un taux de conclusion de 100 %. C’est parce qu’il existe un obstacle, ou un iceberg, qui empêche le prospect de prendre une décision. D'après mon expérience, ces situations peuvent être classées en trois catégories principales : Un, la connaissance. Il s'agit d'un élément intéressant. Avant que nous mettions des informations à leur disposition, les prospects ne connaissent peut-être pas l'existence même du problème. Ou, dans le cas contraire, ils sont informés des résultats du problème, sans en connaître l'origine. Cette situation est opportune pour un commercial, ne vous laissez donc pas décontenancer. Le fait d'avoir partagé des informations dont vos prospects n'avaient pas connaissance est fantastique pour renforcer votre crédibilité. Lorsque la connaissance est l'iceberg, plus vous êtes pertinent et expert, plus vos prospects vous feront confiance et vous accorderont de la crédibilité. Deux, le temps. Ils peuvent ne pas avoir le temps de s'occuper des problèmes que vous avez mis en avant. Ils ne considèrent peut-être pas le problème comme une priorité assez importante pour affecter leurs ressources à sa résolution. Point positif, vous avez à présent validé l'impact de ce problème pour leur entreprise, et, si vous avez bien fait, le problème remontera probablement dans la liste de leurs priorités. N'oubliez pas, si vous n'aidez pas le prospect à quantifier l'impact réel du problème, il peut encore ne pas sentir l'urgence de le résoudre. Trois : les ressources. Il s’agit souvent de l'argent ou les ressources humaines nécessaires pour gérer la situation. Il s'agit typiquement d'une formidable opportunité pour vous en tant que commercial, car vous êtes susceptible d'aider à résoudre les problèmes et de mettre des ressources à disposition pour y parvenir. Il est important de mettre au jour ces trois icebergs, car ils représenteront les bases de futures objections potentielles à mesure que nous progressons dans le processus de vente. Il est important d’en parler de façon proactive. Imaginez que vous êtes un brise-glace qui se déplace dans une mer de glace tandis que vos prospects vous suivent en toute sécurité. Alors, comment poser des questions qui mettent ces icebergs au jour ? On peut simplement commencer par : « Quels programmes sont actuellement mis en œuvre pour traiter… », puis inclure le premier problème, et enfin terminer par « aujourd'hui » ? On vous répondra peut-être par : « Nous ne nous en sommes pas encore occupés ». Ici, nous parlons de connaissance. Ou : « Nous en avons parlé, mais nous avons d'autres priorités plus urgentes ». Ici, il s'agit de temps. Ou bien : « Vous savez, nous ne parvenons pas à... ». Imaginez la suite, il s'agit probablement de ressources. Après avoir traité l'ensemble de ces quatre facteurs avec notre prospect, le problème, l’impact, l’aspect invasif et l’iceberg, nous pouvons vraiment dire que nous comprenons bien les activités de nos prospects, leurs défis métier, grâce à ces formidables techniques appliquées à nos questions.

Poser des questions de vente pertinentes

Posez des questions de vente efficaces. Gérez-les comme une conversation professionnelle plutôt qu'un interrogatoire pour que vos prospects soient contents d’y répondre.

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Date de parution :7 déc. 2016

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