Perfectionner ses techniques de vente avec le SPIN Selling

Identifier les bénéfices

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Apprenez à identifier les bénéfices de votre offre afin de pouvoir les présenter à votre client. Mettez tous les bénéfices en valeur.
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Transcription

Pour identifier les bénéfices, ça va être assez simple, puisque vous avez déjà fait le plus difficile du travail. Effectivement, vous avez déjà identifié les avantages de votre produit, quand vous avez réfléchi aux questions Gain. S'il fallait définir les bénéfices, on peut dire que les bénéfices sont les réponses du prospect à vos questions Gain. Par exemple, vous aviez anticipé que votre produit, qui permet d'accélérer la production de 10%, permettra d'augmenter la rentabilité de vos clients de 10%. Avec une approche classique par les avantages, vous diriez au prospect : " Grâce à mon produit, vous allez augmenter votre rentabilité de 10%. " Que pense votre prospect quand vous lui dites ça ? Il pense que c'est du baratin, il n'est pas d'accord avec vous, même s'il ne vous le dit pas. Mais si vous demandez au prospect : " Si vous accélériez votre processus de production de 3%, vous pensez que vous pouvez augmenter votre rentabilité de combien ? " Et s'il vous répond qu'effectivement c'est possible et qu'il augmenterait sa rentabilité de 6%, vous avez votre bénéfice produit. En d'autres termes, votre bénéfice produit est l'avantage de votre produit que vous donne le prospect. Vous devrez donc bien retenir les réponses de votre prospect, pour pouvoir présenter les bénéfices.

Perfectionner ses techniques de vente avec le SPIN Selling

Assimilez la méthode de vente SPIN Selling. Réduisez les résistances de vos clients à l’achat en adoptant une démarche structurée et augmentez ainsi vos ventes !

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Date de parution :31 août 2016

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