Évoluer de Commercial à Responsable des ventes

Gérer les conflits et encourager les talents

TESTEZ LINKEDIN LEARNING GRATUITEMENT ET SANS ENGAGEMENT

Tester maintenant Afficher tous les abonnements
Quand vous gérez une équipe de vente, vous êtes immanquablement amené à gérer des conflits. Que faire pour sortir d'un conflit ? Et comment faire pour encourager les talents ?
03:14

Transcription

Quand vous gérez une équipe de vente, vous êtes immanquablement amené à gérer des conflits. De la même façon qu'on peut prendre des coups en essayant de séparer deux personnes qui se battent, on peut prendre des coups en essayant de résoudre des conflits. Et c'est pour cela que certains managers laissent filer la situation sans essayer de la résoudre. Ce n'est pas une très bonne idée, vous vous en doutez bien. Que faire pour sortir d'un conflit ? Pour sortir d'un conflit, vous devez prévoir un moment spécifiquement dédié à cela. Par exemple, vous pouvez décider que la résolution des conflits sera le dernier point à l'ordre du jour de chaque première réunion de chaque mois. Peu importe que vous soyez au courant ou non qu'il y a un conflit. Ce moment d'échange verbaliser les conflits, ou les oppositions qui pourraient dégénérer en conflit. Comme ce moment d'échange est spécifiquement conçu pour discuter des griefs qu'ont les vendeurs les uns envers les autres, chacun d'entre eux sait qu'il aura l'opportunité de s'exprimer. Chacun sait donc qu'il sera possible d'évoquer une situation mal vécue avec un collègue. Certes, pour les frictions cela peut s'avérer suffisant. Mais si un conflit plus important apparaît, il faudra mettre en place une procédure pour le résoudre. Première étape, permettre aux deux personnes de se rencontrer sans témoin. La personne qui a demandé à résoudre le problème, si ce n'est pas vous qui l'avez identifiée, va présenter la situation de son point de vue et faire une demande claire. Si aucune solution n'est trouvée à l'issue de la réunion, une deuxième réunion est organisée, à laquelle vous assistez. Votre rôle est celui d'un médiateur, vous ne prenez pas personnellement de décision à ce stade-là. Si cela ne fonctionne pas, a lieu une troisième réunion durant laquelle plusieurs collègues concernés de près ou de loin aident à trouver une solution. À ce stade, vous jouez toujours uniquement le rôle de médiateur. Si cela ne fonctionne toujours pas, une dernière réunion est organisée, avec de préférence une personne extérieure à l'équipe qui devra trancher, le DRH, le directeur général ou encore le fondateur de l'entreprise. En tout cas, si vous devez prendre part ou soutenir un des protagonistes de l'histoire, soutenez de préférence les bons commerciaux. Vous pourriez être tenté de soutenir les commerciaux moyens ou mauvais de peur de les démotiver encore plus qu'il ne le sont déjà, d'où leurs résultats moyens ou mauvais. Mais que se se sentent abandonnés par leur chef des ventes, alors qu'ils travaillent bien ? Comme ils sont de bons commerciaux et rapportent beaucoup, vous risquez de perdre beaucoup à les démotiver. À l'inverse, les mauvais commerciaux restent médiocres, motivés ou pas et si vous démotivez les plus mauvais en soutenant les bons, vous n'y perdrez pas tant que ça. En conclusion, un de vos rôles sera de gérer des conflits et en fonction de leur gravité, vous aurez ou non à faire intervenir d'autres personnes dans le processus. Bien que vous soyez censé être parfaitement neutre, attention toutefois de ne pas soutenir les plus mauvais de vos vendeurs face aux meilleurs, sauf si les aspects éthiques de la situation vous obligent à le faire.

Évoluer de Commercial à Responsable des ventes

Comprenez le rôle du responsable des ventes et mesurez la charge de travail. Découvrez les facteurs classiques de motivation et tirez parti du coaching de vente.

1h15 (23 vidéos)
Aucun commentaire n´est disponible actuellement
Spécial abonnés
Date de parution :18 juil. 2018

Votre formation est disponible en ligne avec option de téléchargement. Bonne nouvelle : vous ne devez pas choisir entre les deux. Dès que vous achetez une formation, vous disposez des deux options de consultation !

Le téléchargement vous permet de consulter la formation hors ligne et offre une interface plus conviviale. Si vous travaillez sur différents ordinateurs ou que vous ne voulez pas regarder la formation en une seule fois, connectez-vous sur cette page pour consulter en ligne les vidéos de la formation. Nous vous souhaitons un excellent apprentissage avec cette formation vidéo.

N'hésitez pas à nous contacter si vous avez des questions !