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Transcription

Comment les besoins implicites deviennent-ils des besoins explicites ? En d'autres termes, comment les envies se développent ? Eh bien, au départ, on est sur un besoin implicite, et la personne se dit "Bon, j'ai un petit problème, mais, c'est presque parfait." Votre objectif à travers vos questions, c'est de partir de ce "c'est presque parfait" pour le transformer en "Je suis un peu insatisfait." Puis, par vos questions, de faire prendre conscience au prospect qu'il y a un problème peut-être plus important que ce qu'il ne le pensait. Et là, on est toujours sur des besoins implicites. On va franchir la limite entre besoins implicites et besoins explicites au moment où la personne va vous dire qu'elle veut résoudre son problème et de préférence, pour vous, dans l'immédiat. Pourquoi doit-on transformer les besoins implicites en besoins explicites ? Parce qu'une personne contente de sa situation ne peut pas acheter. Or, une situation n'est jamais totalement parfaite, donc, on doit l'emmener à comprendre qu'elle a envie de résoudre son problème. Comment se fait la balance entre ce que vous apportez, la valeur que vous apportez, et le coût ? Il faut imaginer une balance. D'un côté on a les problèmes, les insatisfactions, les difficultés du prospect, ça représente le sérieux du problème, et de l'autre côté, on a l'argent que vous allez demander, et puis, toutes les complications qui vont venir avec votre proposition : les changements d'habitudes, le besoin de se former, ou tout autre coût lié à l'achat. Donc ça, c'est le coût de la solution. Donc, si le coût de la solution paraît plus lourd aux yeux du prospect que ce qu'il va y gagner, c'est impossible de lui vendre le produit, donc, il va falloir faire en sorte que le coût de la solution lui paraisse beaucoup plus léger que le poids et le sérieux du problème. D'accord, ça c'est très important. Alors, comment faire pencher la balance en votre faveur ? Eh bien, il faut développer les besoins implicites en besoins explicites grâce aux questions SPIK . C'est là que tout va se jouer. Vous verrez d'ailleurs que souvent, un besoin explicite est composé de plusieurs besoins implicites, donc, on va analyser ça à travers une série de questions.

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Date de parution :31 août 2016

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