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Des modèles de vente et de commercialisation différents aboutissent à des coûts différents et à des niveaux de rentabilité différents. Vous devez alors étudier votre propre fonctionnement afin d'améliorer votre positionnement sur le marché.
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Transcription

Des modèles de vente et de commercialisation différents aboutissent à des coûts différents et à de niveaux de rentabilité différents. Ils donnent aussi des recettes différentes. Vous pouvez avoir un modèle de vente avec de gros volumes via des distributeurs et un autre avec des faibles volumes mais des ventes consultatives importantes. Quel est votre modèle de vente ? Vendez-vous directement aux acheteurs, ou vendez-vous à des distributeurs qui vendent ensuite aux acheteurs finaux ? Quel type de vente faites-vous ? Est-ce de la vente consultative ? Vous vous asseyez avec le client pour comprendre ses besoins professionnels et lui montrer comment votre produit ou service répond à ses besoins ? Ou une vente basée sur un devis ? Les clients font appel à plusieurs fournisseurs pour la même demande, et vous faites une proposition. Répondez-vous à des appels d'offre ? Le client vous expose des exigences complexes à vous et à d'autres fournisseurs potentiels, et vous devez soumettre un dossier complet. Les modèles de vente sont souvent déterminés par la manière dont votre client achète. Où commercialisez-vous vos produits pour vos clients ? Et pourquoi ? Avez-vous recours à des publicités imprimées ou en ligne pour les séduire ? Ou encore à la télévision ou à la radio ? Qui est votre acheteur et comment l'approchez-vous ? J'ai travaillé pour plusieurs entreprises avec des modèles de vente très différents, dont une société de produits de consommation courante qui ventait ses produits à de grands détaillants. Autrement dit, via un réseau de distribution. Elle avait cependant des marques très fortes, qu'elle commercialisait directement auprès des clients. La marque avait beaucoup de pouvoir. Cela permettait à l'entreprise de donner des consignes au distributeur pour la vente. L'entreprise pouvait très bien leur dire, « Voilà comment vous allez commercialiser notre produit, fixer son tarif et le placer dans les rayons. Et voilà le marketing que vous allez mettre en place autour. » En effet, l'entreprise avait une relation avec le client. Il n'était pas possible pour le distributeur de rompre cette relation. J'ai travaillé pour une autre entreprise qui vendait directement au client. Il n'y avait pas de commerciaux. Tous les coûts de vente provenaient du marketing direct par email et via la télévision et internet. Les seuls commerciaux de l'entreprise étaient chargés de conclure des contrats de partenariat avec des parties tierces qui pourraient à leurs tours vendre les produits. Mon entreprise fait de la vente consultative. Nous appelons généralement des cadres supérieurs. Les achats sont importants. Il peut s'écouler beaucoup de temps entre le premier contact et la vente. Ce matin, j'ai conclu une vente sur laquelle je travaillais depuis neuf mois. J'avais d'abord discuté avec un cadre pour cerner les exigences, puis j'avais passé du temps avec d'autres cadres pour comprendre les préoccupations et éléments à prendre en compte. J'avais ensuite du formuler une proposition que nous avions remanié plusieurs fois avant de trouver la solution idéale pour ce client et de le convaincre de l'acheter. Les différents modèles de vente entraînent des structures de coût différentes et des modèles de rémunération différents pour vos commerciaux. Il peut donc être utile de se pencher sur les méthodes de commercialisation et de vente. Examinez les différents types de support que vous utilisez. Demandez quels canaux de vente et de marketing sont employés et comment vous positionnez votre produit. Veillez à comprendre vos commerciaux, leurs méthodes de travail et leur rémunération. Si vous comprenez votre fonctionnement en matière de ventes et de marketing, vous comprendrez mieux comment vos clients achètent, et comment vous pouvez améliorer votre positionnement sur le marché.

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Date de parution :12 mai 2017

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