Évoluer de Commercial à Responsable des ventes

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La qualité de votre management sera une source de motivation ou de démotivation majeure. Vous avez donc une responsabilité très importante. Il faut être plus proche de votre équipe pour la soutenir dans les difficultés quotidiennes.
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La raison principale, lorsqu'un employé quitte son entreprise, est un problème avec son supérieur hiérarchique, ce qui veut dire que vous pouvez être la cause de démission. La qualité de votre management sera une source de motivation ou de démotivation majeure, vous avez donc une responsabilité très importante. Il faut être plus proche de son équipe pour la soutenir dans les difficultés quotidiennes. En période de crise, les mauvais managers enfoncent leurs équipes, la critiquent, la démoralisent. Votre rôle est au contraire de la soutenir et de la motiver, c'est pourquoi il faut bannir le management smartphone. Ces mauvais responsables de vente se contentent de mettre la pression, exiger des reportings détaillés sans même prendre la peine de prendre leur téléphone pour discuter avec leurs commerciaux et, dans le même temps, ces mêmes managers ne donnent pas les moyens de réussir : pas de formation, pas de coaching réel et aucun soutien. Cela implique aussi que vous ne pouvez pas gérer une équipe de trop grande taille. Pour faire correctement votre travail, une équipe de sept à dix vendeurs semble un maximum. Au-delà de dix il devient compliqué de leur accorder chacun les deux heures hebdomadaires qui pourraient leur être nécessaires. Un piège dans lequel vous pourriez tomber est que, perdant l'habitude d'aller sur le terrain, vous rentriez dans un confort qui vous déconnecte de la réalité du terrain de vos commerciaux, c'est pourquoi vous devrez régulièrement aller sur le terrain avec les commerciaux pour vous confronter à la réalité mais aussi pour voir comment vous pourriez améliorer leur efficacité. Ce contact direct avec les commerciaux permettra de maintenir leur motivation.

Évoluer de Commercial à Responsable des ventes

Comprenez le rôle du responsable des ventes et mesurez la charge de travail. Découvrez les facteurs classiques de motivation et tirez parti du coaching de vente.

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Date de parution :18 juil. 2018

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