Perfectionner ses techniques de vente avec le SPIN Selling

Éviter de parler de son produit

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Vous allez comprendre pourquoi il ne faut surtout pas parler de vos produits, même si vous avez identifié le besoin du client.
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Transcription

Pour l'instant, on a toujours pas parlé de nos produits. Quand en parler ? Et bien, ce n'est pas encore le moment. Il faut en parler le plus tard possible dans la discussion. Hors, les commerciaux on tendances à parler de leurs produits le plus vite possible. C'est encore plus vrai, quand les commerciaux vendent des produits à fortes valeurs ajoutées, qui inclus par exemple les technologies de pointes. Pourquoi ? Parce qu'ils ont très envies de parler des caractéristiques de leurs produits qu'ils jugent dignes d'intérêts. Chez les commerciaux, avec un peu d'expérience, on voit vite les problèmes qu'on peu résoudre chez le client. Et souvent, on a envie de présenter sa solution de suite. C'est une erreur. Il faut que le besoin implicite se transforme en besoin explicite. Donc à ce stade là, on ne parle toujours pas de son produit ou de sa proposition.

Perfectionner ses techniques de vente avec le SPIN Selling

Assimilez la méthode de vente SPIN Selling. Réduisez les résistances de vos clients à l’achat en adoptant une démarche structurée et augmentez ainsi vos ventes !

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Date de parution :31 août 2016

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