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Les tendances reflètent les performances de votre entreprise au fil du temps. Il y a des tendances à connaître en plus des tendances financières de base. C'est ce que vous allez découvrir ici.
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Les tendances reflètent les performances de votre entreprise au fil du temps. Il y a des tendances à connaitre en plus des tendances financières de base. Vous devez évidemment être au courant de la croissance du chiffre d'affaires et des bénéfices, mais aussi de l'augmentation ou de la réduction de la marge, par exemple. Votre rentabilité augmente-t-elle ou diminue-t-elle ? Autrement dit, votre entreprise accumule-t-elle plus ou moins d'argent ? La trésorerie est le moteur qui fait avancer votre entreprise. Vous devez aussi connaitre vos tendances et ratios d'exploitation. L'effectif est-il en augmentation ou en baisse ? Il y a-t-il des catégories de dépenses spécifiques qui augmentent ou diminuent au fil du temps ? Le coût de vos matières premières est-il plus élevé ou plus faible ? En matière de compétitivité, il existe aussi des tendances dont vous devez avoir connaissance. Votre part de marché et votre utilisation sont-elles en hausse ou en baisse ? Qu'en est-il de vos taux de couverture ? Votre produit est-il immédiatement disponible en stock pour vos clients ? Il s'agit du taux de couverture. Les clients peuvent-ils avoir leur produit quand ils le souhaitent ? Votre coût par compte augmente-t-il ? Pour chaque compte, le coût de gestion peut augmenter ou diminuer. S'il s'agit d'un levier de performance pour votre organisation, vous devez en connaitre la tendance. Toutefois, la compréhension et la gestion de ces tendances ne doivent pas vous obnubiler, au point de passer à côté de la véritable gestion de l'activité. On peut se laisser absorber par un indicateur simplement parce qu'il est mesurable. J'ai vécu cela avec mon entreprise. Mon cycle de vente est tantôt long, tantôt court. Pour certains clients, la vente se fait en deux ou trois semaines. Pour d'autre, le cycle de vente dure huit ans. Une personne m'a un jour incité à mieux comprendre mon cycle de vente. Elle m'a dit, « Mike, tu ne connais pas ton cycle de vente. Tu ne sais pas combien de temps il s'écoule entre le moment où le client est contacté et celui où la prestation est fournie. » Nous pouvions avoir cette information. Je savais quand nous avions contacté les clients pour la première fois et quand la prestation avait été fournie. Je connaissais la date de la première offre et celle de la mise en place du contrat. Bref, j'avais toutes les données requises. J'aurais pu passer du temps à mesurer mon cycle de vente. Mais je n'aurais rien changé si j'avais eu cette information. Il valait mieux que je consacre du temps à ma prochaine vente plutôt que de regarder en arrière et de me demander combien de temps j'avais mis à conclure la précédente. Pour évaluer vos tendances et comprendre les performances de votre entreprise au fil du temps, revenez en arrière et lisez vos rapports annuels. Identifiez les tendances. Quelle est la direction qui se dégage ? Si vous voulez aller plus loin, ne lisez pas le résumé de la direction. Examinez les tendances et tâchez de voir ce qui est important et pourquoi la situation évolue ainsi. Essayez de prédire comment la direction expliquerait cette tendance et quelle mesure elle prendrait pour la modifier. Si vous parvenez à comprendre ces tendances, et les mesures qu'elles impliquent pour l'entreprise, vous serez à même d'actionner les bons leviers en cas de tendance spécifique.

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