Négocier ses ventes

Étudier un exemple de différenciation vers le haut

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Simplifiez des produits, diminuez leur coût et augmentez leur valeur aux yeux des acheteurs. Puis, vendez des services que les gens n'ont pas envie d'utiliser. Il s'agit d'une différenciation vers le haut avec destruction de la valeur technologique.
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Transcription

« Avec Bazile, le mobile, enfin facile. » Il s'agit d'une publicité qui propose une amélioration de la valeur perçue du produit, tout en détruisant la valeur technologique. Le téléphone est très basique, mais présenté comme très facile à utiliser, ayant de grandes touches, si l'utilisateur a du mal à viser. Un grand écran, si l'utilisateur a du mal à voir. Un son fort, si l'utilisateur a du mal à entendre. Il existe une touche supplémentaire à ce téléphone, la touche « Bazile ». Qui permettra un appel automatique à un service permettant d'aider l'utilisateur à commander un taxi, commander des courses, trouver des numéros de téléphone, et autres éléments pratiques. C'est un service facturé 10€ par mois. On imagine facilement que le téléphone est destiné à des personnes âgées. Mais l'acheteur est-il une personne âgée ? En fait, non. L'acheteur est l'enfant de la personne âgée inquiète pour ses parents. Et les parents ne sont pas dans une maison de retraite, sinon, étant déjà pris en charge par une institution, les enfants ne seraient pas inquiets. L'acheteur est donc l'enfant d'une personne âgée qui vit encore à la maison et est encore autonome. L'acheteur, pour se rassurer, va payer l'abonnement à 10€ par mois pour la touche Bazile. Mais qu'en est-il de l'utilisateur ? La personne âgée, autonome, a fonctionné toute sa vie sans avoir besoin d'aide. Utiliser la touche Bazile serait la négation de ce qu'elle est, puisque la personne âgée se sent autonome. Elle ne veut donc pas d'aide. Elle a donc un produit qui donne envie à l'acheteur de payer le service associé mais pour lequel l'utilisateur n'a pas envie d'utiliser le service qui a été payé par l'acheteur. C'est plutôt malin, non ?

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Créez des produits qui ont de la valeur pour contourner la concurrence et vendez-les à des prix avec une forte marge. Améliorez la perception de vos produits, fixez un prix, etc.

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Date de parution :23 août 2016

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