Évoluer de Commercial à Responsable des ventes

Être promu responsable des ventes

TESTEZ LINKEDIN LEARNING GRATUITEMENT ET SANS ENGAGEMENT

Tester maintenant Afficher tous les abonnements
Si vous avez été nommé chef des ventes, c'est que vous êtes un bon commercial et que vous avez su trouver votre bonne méthode pour vendre. Philippe Massol vous explique pourquoi et comment il faudra vous adapter à votre équipe de commerciaux.
04:10

Transcription

Vous étiez commercial, et vous allez devenir responsable des ventes ou directeur commercial. Si vous avez été promu ou nommé chef des ventes, c'est que vous êtes un bon commercial. Mais ce n'est pas la même chose de gérer une équipe, et de faire soi-même les choses. Il est parfois difficile de faire reproduire la qualité de travail qu'on s'est imposé à soi-même, à d'autres. Les bons vendeurs ne font pas forcément de bons responsables des ventes, tout comme un sportif de haut niveau ne fait pas nécessairement un bon entraîneur. Si vous avez été promu chef des ventes, c'est que vous ayez su trouver votre bonne méthode pour vendre. Mais tous vos vendeurs ne pourront pas entrer dans le même moule, et il vous faudra vous adapter. Premier défi, vous allez devoir accompagner vos vendeurs dans leur démarche de vente, et cela ne veut pas dire que vous allez devoir imposer votre propre style, même si vous pensez avoir la meilleure méthode au monde. Chaque vendeur a un style qui lui est propre, et a plus ou moins d'affinité avec les méthodes de vente à disposition. Vous allez devoir accepter cela. Deuxième défi, votre nouveau rôle va également impliquer que vous allez devoir être bien plus attentif à ce que vous allez dire, et ce que vous allez écrire, car vous devenez désormais une autorité à laquelle on se réfère. Désormais, adressez-vous au vendeur comme vous le feriez s'il y avait des témoins de votre conversation, et non pas comme si vous étiez en privé, face à la machine à café. Par ailleurs, si vous ne soignez pas votre façon de communiquer, vous risquez de générer des incompréhensions, ce qui vous fera perdre du temps plus tard. Je vous conseille donc de vous former à tout ce qui est communication professionnelle écrite et orale dès que vous le pouvez. Troisième défi, si vous avez aimé être sur le terrain quand vous étiez commercial, vous risquez d'avoir la mauvaise surprise de découvrir la quantité de travail administratif que vous aurez à gérer, les dizaines de mails, voire plus, auxquels vous allez devoir répondre au quotidien. Quatrième défi, les compétences d'un bon responsable des ventes ne sont pas les mêmes que celles d'un bon commercial, et vous serez peut-être frustré de ne pas utiliser les compétences que vous aimez utiliser, interagir, parler, négocier. Vous risquez de ressentir une certaine frustration, et cela d'autant plus que vous avez aimé le métier de commercial. Et si vous avez été un bon commercial, vous risquez également d'être frustré de voir que vos commerciaux n'ont ni votre efficacité, ni votre rendement. Pourquoi ? Parce que vous pensiez être un commercial standard, et qu'en réalité vous étiez parmi les meilleurs commerciaux. Il y a toutes les chances que vos commerciaux soient moins compétents, moins motivés, et moins enthousiastes que vous ne l'avez été quand vous étiez commercial. Pour autant, il vous faudra parfois accepter certaines erreurs, avec une limite cependant, et je cite un de mes anciens chefs : "On a le droit de faire une erreur, mais on n'a pas le droit de faire la même erreur 2 fois". Ayez en tête que vous venez de changer de métier. Vous ferez beaucoup plus et si comme moi c'est quelque chose qui vous rebute, faites-vous aider par d'autres personnes de votre entreprise au départ. Enfin, vous verrez que vous aurez un rôle de coach et de formateur auprès de votre équipe. Vous aurez besoin de libérer du temps tous les jours pour aider vos commerciaux à améliorer leurs performances. Il ne serait pas étonnant que vous soyez amené à devoir interagir avec chacun de vos commerciaux entre une à deux heures par semaine, et il va vous falloir trouver ce temps, qui permet d'augmenter l'efficacité de votre équipe.

Évoluer de Commercial à Responsable des ventes

Comprenez le rôle du responsable des ventes et mesurez la charge de travail. Découvrez les facteurs classiques de motivation et tirez parti du coaching de vente.

1h15 (23 vidéos)
Aucun commentaire n´est disponible actuellement
Spécial abonnés
Date de parution :18 juil. 2018

Votre formation est disponible en ligne avec option de téléchargement. Bonne nouvelle : vous ne devez pas choisir entre les deux. Dès que vous achetez une formation, vous disposez des deux options de consultation !

Le téléchargement vous permet de consulter la formation hors ligne et offre une interface plus conviviale. Si vous travaillez sur différents ordinateurs ou que vous ne voulez pas regarder la formation en une seule fois, connectez-vous sur cette page pour consulter en ligne les vidéos de la formation. Nous vous souhaitons un excellent apprentissage avec cette formation vidéo.

N'hésitez pas à nous contacter si vous avez des questions !