Évoluer de Commercial à Responsable des ventes

Être clair dans ses messages

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Lorsque vous êtes responsable des ventes, vous devez être clair dans votre communication. Réfléchissez sur les éléments qui devront être expliqués et donnez des objectifs à atteindre.
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Transcription

Lorsque vous êtes responsable des ventes, vous devez être clair dans votre communication. Je veux aussi dire par là que par exemple le second degré et les sous-entendus ne sont plus de mise. Vous devez communiquer de façon claire et sans ambiguïté. Si vous êtes mécontent d'un commercial, vous devez lui dire "Je suis mécontent des résultats obtenus parce que", et vous complétez la phrase, plutôt que de dire quelque chose dans le genre "Ah bravo, quelle belle réussite ce trimestre, toutes mes félicitations". Pour ce qui est des sous-entendus, si vous voulez que vos commerciaux passent vingt appels téléphoniques par jour en prospection dans le dur, ne dites pas "N'oubliez pas de penser à faire de la prospection car il est important de trouver de nouveaux clients" mais dites plutôt, "Pour trouver suffisamment de nouveaux clients, il est nécessaire de passer au minimum 20 appels téléphoniques par jour ; j'aimerais que chacun d'entre-vous me contacte pour me faire un retour d'information après chaque session d'appels". Qu'est-ce que vous allez devoir clairement expliquer ? Vous devez donner une vision précise du marché, expliquer à vos commerciaux le contexte du marché. Est-on sur un marché porteur ? Est-ce la crise ? Et si c'est la crise, quelle est son ampleur ? 5 % de recul, 10 %, ensuite expliquez la stratégie que vous voulez suivre pour vous tirer de la situation. Donnez-leur les objectifs à atteindre, ils doivent être ambitieux mais réalistes, au vu de la situation réelle. Ce qu'il faudra alors surtout expliquer précisément, c'est comment vous comptez leur faire atteindre les objectifs. Si vous dites, vous devez faire 200 000 € par mois, ce ne sera pas motivant car ils ne sauront pas nécessairement comment s'y prendre. Vous devez leur donner des pistes. Par exemple, nous allons prospecter 3 secteurs d'activités que nous n'avons pas eu le temps de prospecter pour l'instant, les hôpitaux et les vétérinaires et les cabinets d'analyse médicale. Vous devrez leur proposer le produit A pour telle ou telle raison, le produit B avec tel et tel argument. Ne demandez pas à vos commerciaux de créer des stratégies de développement commercial. Ce n'est pas leur métier, c'est maintenant le vôtre, en collaboration avec la direction générale. Être clair dans la communication vous évitera des conflits. Et ces conflits ne manqueront pas d'arriver dès lors qu'il y a des possibilités d'interprétation dans votre message.

Évoluer de Commercial à Responsable des ventes

Comprenez le rôle du responsable des ventes et mesurez la charge de travail. Découvrez les facteurs classiques de motivation et tirez parti du coaching de vente.

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Date de parution :18 juil. 2018

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