Influencer les autres

Encourager l'engagement et la cohérence

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Les gens aiment être perçus comme des individus qui respectent leurs engagements et qui ont un comportement cohérent. Aidez les autres à percevoir leur évolution, surtout s'ils ne la voient pas.
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9e méthode : encourager l'engagement et la cohérence. Les gens aiment être perçus comme des individus qui respectent leurs engagements et ont un comportement cohérent. Des individus sur qui on peut compter, qui ne sont pas hypocrites. Les engagements ont davantage de force : s'ils sont pris en public, les gens peuvent témoigner ; s'ils sont actifs, c'est-à-dire si la personne prend une mesure conjointe à l'engagement, en ajoutant une date dans son calendrier, par exemple ; et enfin s'ils sont volontaires. Voici un bon exemple. Un restaurant avait des problèmes à cause de réservations non honorées, dont le taux atteignait 30 %. Le restaurant a modifié la méthode de réservation de manière à rendre les engagements publics, actifs et volontaires. Avant, le restaurant disait : « Appelez-nous en cas de problème. » La formule a été modifiée pour un impact fort : « Pouvez-vous nous appeler si vous êtes dans l'impossibilité de venir ? » Une pause. C’est important pour laisser le temps aux clients de répondre oui, et de s'engager. Les réservations non honorées sont alors passées de 30 % à 10 %. Voici comment utiliser cette méthode. Un : trouvez des moyens positifs et pertinents pour encourager les gens à prendre des engagements publics, actifs et volontaires. Deux : sollicitez de petits engagements ou des accords simples, qui ouvriront la voie à des engagements plus importants et à des accords plus significatifs. Facilitez une adhésion précoce à petite échelle, pour pouvoir l'élargir ultérieurement. Trois : demandez précisément aux personnes quand et comment elles vont mener à bien une action. Voici une étude à ce sujet, où des femmes se sont engagées à réaliser une mammographie au cours du mois suivant. 53 % l'ont fait. C'est bien. Mais dans un autre groupe de femmes à qui on a dit précisément quand et où effectuer l'examen, 100 % ont fait le dépistage. Quatre : créez une dynamique. Montrez aux personnes que vous influencez qu'il y a une évolution positive. Recherchez des idées de petites victoires pour indiquer l'avancée et la direction de vos objectifs de persuasion globaux. Dans une expérience, les clients d'une station de lavage auto se voyaient remettre une carte à faire tamponner à chaque visite. Après huit tampons, ils bénéficieraient d'un lavage gratuit. L'expérience comparait une carte à huit cases sans case tamponnée et une carte à dix cases dont l'employé tamponnerait les deux premières cases en guise d'encouragement. Dans les deux cas, il fallait huit tampons pour obtenir un lavage gratuit. 34 % du groupe avec les deux cases cochées sont revenus suffisamment souvent pour obtenir un lavage gratuit, contre seulement 19 % pour l'autre groupe. Les membres du premier groupe sont revenus plus rapidement, en moyenne trois jours avant pour chaque lavage. Aidez les autres à percevoir leur évolution même, et surtout s'ils ne la voient pas.

Influencer les autres

Exercez efficacement votre influence au travail ou à la maison grâce à ces 18 méthodes validées scientifiquement. Améliorez ainsi votre force de persuasion en toute circonstance.

1h20 (28 vidéos)
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Date de parution :21 déc. 2016

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