Évoluer de Commercial à Responsable des ventes

Donner du sens à l'action des commerciaux

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Vous aborderez un autre facteur de motivation qui est la finalité. Il s'agit du désir de faire des choses dont l'enjeu représente plus que le seul fait de gagner de l'argent pour vivre.
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Transcription

Abordons maintenant la finalité, un autre facteur de motivation. La finalité est le désir de faire des choses dont l'enjeu représente plus que le seul fait de gagner de l'argent pour vivre. Comme nous l'avons vu, les personnes les plus motivées sont autonomes et arrivent à expérimenter un état autotélique, mais elles ont en plus un objectif à atteindre qui les dépasse. Or dans le cadre d'une entreprise, il semble difficile de trouver une finalité qui puisse motiver, du moins si on ne travaille pas dans une association à but humanitaire. Or si on parle d'associations à but humanitaire, on sait qu'il y a des bénévoles. La rémunération n'est donc clairement pas un critère explicatif de la motivation. La motivation par la rémunération, bien que très puissante et en particulier auprès de commerciaux, ne suffit pas toujours. Donner du sens à l'action des commerciaux, c'est trouver la réponse à la question "Pourquoi je me lève le matin pour aller travailler dans mon entreprise ?" Certes c'est pour gagner son salaire, mais cela ne peut pas se limiter à ça. Inconsciemment, nous aimons tous faire des choses qui comptent et les entrepreneurs qui réussissent cherchent à proposer des choses différentes plutôt que de juste faire du profit. Un élément-clé de votre travail de chef des ventes est d'être sûr que la mission et la finalité de l'entreprise sont comprises et correctement communiquées à votre équipe. En effet, la motivation est plus forte quand nous pouvons donner un sens global à notre action, dans la vie privée comme dans le monde professionnel. Il est donc important de prendre du recul et d'expliquer aux commerciaux la finalité de leur travail. Et la finalité de leur travail n'est pas de vendre, mais de rendre service à leurs clients. Si la direction générale ne s'en est pas déjà occupée, ce sera votre rôle de chef des ventes de dessiner et définir une finalité à l'action des commerciaux. Par exemple si vous vendez des jouets, la mission de votre entreprise pourrait être de rendre les enfants heureux. Et ce n'est pas en fabriquant des jouets bon marché qui se cassent au bout de 30 minutes d'utilisation que vous remplirez cette mission. Cette vision aura une influence sur les décisions de l'entreprise. Si vous vendez des vélos de course, la finalité est de vendre des vélos qui permettent aux cyclistes de ne plus se préoccuper du matériel et de se concentrer uniquement sur leur performance sportive. Si vous vendez des machines de diagnostic rapide de cancer du sein, la mission est de détecter au plus vite et sans contrainte des cancers du sein à un stade qui permettra de sauver la vie des patientes. Dans ce cas, la finalité de l'action du commercial n'est pas de vendre une machine, mais de sauver des femmes du cancer du sein. Si vous vendez des plats préparés, la mission pourrait être de proposer des plats savoureux sans aucun produit chimique ni aucun additif, pour que l'alimentation ne soit plus une source de danger sanitaire. Quels que soient les produits que vous vendez, vous devez trouver une finalité à ce que vous vendez pour pouvoir motiver les commerciaux. Le sens qui doit être donné à l'action des commerciaux peut être débattu avec les commerciaux. Vous pourriez par exemple organiser un atelier de deux heures durant lequel vous devrez répondre aux questions "Pourquoi vendons-nous ce que nous vendons ? Quel service rendons-nous à nos clients, en quoi cela rend-il le monde meilleur ?" Si une telle réunion peut paraître une perte de temps sur le court terme, la motivation inconsciente qui en résultera peut augmenter l'efficacité de la force de vente. Une fois la vision d'ensemble donnée, il va falloir quand même préciser ce que vous attendez des commerciaux.

Évoluer de Commercial à Responsable des ventes

Comprenez le rôle du responsable des ventes et mesurez la charge de travail. Découvrez les facteurs classiques de motivation et tirez parti du coaching de vente.

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Date de parution :18 juil. 2018

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