Perfectionner ses techniques de vente avec le SPIN Selling

Différencier le besoin implicite du besoin explicite

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Vous allez maintenant tester vos connaissances sur la différence entre le besoin implicite et le besoin explicite.
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Transcription

Pour que vous puissiez vous habituer à la distinction entre besoin explicite et besoin implicite, je vais vous faire faire un petit exercice. Je vais vous donner des phrases, et vous classerez ces phrases dans l'une des deux catégories : besoin implicite ou besoin explicite. Vous aurez trois secondes pour chaque phrase. À la fin, je vous donnerais les solutions. Première phrase. Je passe trop de temps sur cette machine. C'est ici un besoin implicite, car ce n'est qu'on constat. J'ai besoin d'aide, pour faire de meilleures prévisions des ventes. Il s'agit d'un besoin explicite, car je demande de l'aide. Ma voiture aurait besoin d'un tas de réparation. C'est ici un besoin implicite, car c'est juste un constat. Ça ne veut pas dire qu’on ne veut pas dire qu'on veut réparer vraiment sa voiture. Nos clients se plaignent du délai de réponse à leurs questions. Là, on en encore un besoin implicite, car ce n'est qu'un constat. Vous voyez que finalement, faire la distinction entre besoin implicite et besoin explicite, ce n'est pas très compliqué.

Perfectionner ses techniques de vente avec le SPIN Selling

Assimilez la méthode de vente SPIN Selling. Réduisez les résistances de vos clients à l’achat en adoptant une démarche structurée et augmentez ainsi vos ventes !

1h09 (29 vidéos)
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Date de parution :31 août 2016

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