Perfectionner ses techniques de vente avec le SPIN Selling

Déterminer l'erreur fatale à éviter

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Il existe une erreur fatale à ne pas commettre lorsque vous vendez un produit nouveau ou un produit innovant. Découvrez ce que vous ne devez surtout pas faire.
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Transcription

Que se passe-t-il lors du lancement de nouveaux produits innovants ? Eh bien, attention de ne pas s'emballer. Quand on lance un nouveau produit, on a envie d'en parler. D'accord, l'enthousiasme pousse à vouloir parler du produit, de complètement oublier la séquence SPIG. Donc il faut bien identifier les problèmes que le nouveau produit résout, identifier les cibles d'acheteurs, et on va développer les questions Problème, les questions Implication et les questions Gain, pour, de nouveau, faire tout ce parcours de questions, qui va permettre au prospect de vous donner les bénéfices de votre produit. N'oubliez pas : les prospects sont bien indifférents vis-à-vis de vos produits. Donc posez questions Situation, questions Problème, questions Implication, questions Gain, et là, vous présenterez votre produit sous forme bénéfice. Comme ça, vous pourrez dire au prospect : " Voilà. Vous me disiez qu'accélérer votre production de 3% vous permettra d'augmenter votre rentabilité de 6% ; si vous le voulez bien, j'aimerais vous proposer notre produit qui, justement, vous permettra d'augmenter votre rentabilité de 6%. " Alors, quand vous avez des nouveautés, ne les présentez pas tant que vous n'avez pas créé de besoin explicite.

Perfectionner ses techniques de vente avec le SPIN Selling

Assimilez la méthode de vente SPIN Selling. Réduisez les résistances de vos clients à l’achat en adoptant une démarche structurée et augmentez ainsi vos ventes !

1h09 (29 vidéos)
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Date de parution :31 août 2016

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