Perfectionner ses techniques de vente avec le SPIN Selling

Définir une approche caractéristique

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Découvrez en quoi consiste la présentation de votre offre par l'approche caractéristique. Appliquez ensuite cette approche selon les besoins client.
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Il est maintenant temps de présenter son produit ou son offre. Comment faire pour bien présenter son produit ou son service ? Il existe trois approches possibles pour prouver ses compétences : l'approche avantage, l'approche caractéristique, et l'approche bénéfice. Commençons par l'approche par les caractéristiques. L'approche par les caractéristiques consiste à donner des éléments factuels neutres et informatifs sur notre solution. Par exemple : " Nous avons six filiales. " " Le modèle DX7 permet de générer 250 ondes sonores différentes " " Il y a une garantie de cinq ans. " L'impact de cette approche est négatif durant les étapes précoces de la vente, positif en milieu de vente, sur demande des prospects - ils veulent avoir des caractéristiques de vos produits - et l'effet est neutre dans les étapes tardives de la vente. Bref, cette approche n'est pas très utile. On notera quand même que les utilisateurs sont meilleurs répondeurs à ce genre d'arguments que les décisionnaires, les acheteurs.

Perfectionner ses techniques de vente avec le SPIN Selling

Assimilez la méthode de vente SPIN Selling. Réduisez les résistances de vos clients à l’achat en adoptant une démarche structurée et augmentez ainsi vos ventes !

1h09 (29 vidéos)
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Date de parution :31 août 2016

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