Réussir sa prospection téléphonique

Définir les règles de la prospection téléphonique

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Passez en revue les grandes règles de la prospection téléphonique. Ces règles sont à bien connaître pour mettre en place les bonnes pratiques commerciales.
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Voyons ensemble les quatre grandes règles de la prospection, Première règle : Sachez que vous n'avez que 10 à 15 secondes, pour intéresser et inspirer confiance. Sachez que tout s'entend au téléphone absolument tout, si vous n'êtes pas de bonne humeur cela s'entendra. Or comme personne n'a envie de discuter avec quelqu'un qui fait la tête, la première de la prospection et de sourire avant d'appeler, peu importe votre état d'humeur réel, sourire avant d'appeler donne un ton dynamique à votre voix et vous rendra sympathique. Il ne s'agit pas de sourire pendant l'entretien mais avant, et juste pendant quelques secondes. Au fait, il vous suffit de sourire pendant que vous entendez, le téléphone sonner chez votre interlocuteur. Alors comment on fait pour se forcer ? Alors soit on fait ça et on bloque la mâchoire... soit la deuxième possibilité, on met un stylo dans la bouche comme ça et on attend quelques secondes. Deuxième règle importante, toujours lié au fait que tout s'entend au téléphone. Vous devez montrer que vous êtes dynamique et la façon la plus simple et de parler for et en articulant bien. Parler fort en articulant permet de montrer que vous êtes dynamique, mais être dynamique ne veut pas dire que vous devez parlez vite. Il faut parler fort mais de façon non chalande. Ce que je veux dire par non chaland, c'est que vous devez montrer que vous n'êtes pas pressé, vous devez au contraire parler lentement sur un ton relaxe. Ne soyez pas pressé pendant l'appel téléphonique, puisque plus la discussion sera longue avec le prospect, plus vous avez de chance de réussir à créer un lien et donc de vendre, mais par contre, pour optimiser votre temps de prospection, soyez pressé entre les appels téléphoniques. Règle numéro trois : Distinguez vous du call center. Vos prospects sont allergiques aux appels des call center, au fait, tout le monde est allergique des appels des call center. Le moindre indice indiquant que vous appelez depuis un call center vous sera fatal, quand vous vous présentez, ne vous présentez pas comme le font les employés du call center mais plutôt de la façon suivante. Bonjour, Philippe Massol, le vice conseil, je cherche le responsable des ressources humaines s'il est joignable en ce moment ! Vous noterez que dans cette phrase, je n'insiste pas lourdement sur le nom de l'entreprise, et je n'essaye pas de faire toute analyse pour expliquer ce qui fait l'entreprise, au contraire, je vais le plus vite possible. Nous verrons dans la suite la formation quelle phrase il faut dire, et dans quel ordre pour une efficacité maximale. Règle numéro quatre : Écoutez votre prospect. J'ai constaté que la grande majorité des commerciaux, qui prospectent au téléphone, ne laissent pas assez parler les prospects. Ils ont tellement peur qu'on ne les écoute pas jusqu'au bout de la présentation qu'il ne laisse pas une seconde au prospect pour s'exprimer. Or plus un prospect s'exprimera, plus il y a de chance qu'il vous donne des informations importante ou des explications. N'interrompez jamais un prospect qui parle et même au contraire, laissez lui de l'espace en taisant pour qu'il puisse compléter ses pensés. Plus le prospect parle, plus vous y gagner à la fois en terme d'informations mais également en termes de relation avec le client.

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Date de parution :15 sept. 2016

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