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Perfectionner ses techniques de vente avec le SPIN Selling

Définir les questions Situation

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Dans cette vidéo, vous allez apprendre à définir ce qu'est une question Situation. Abordez également son rôle dans les techniques de vente.
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Transcription

Il y a 4 types de questions qui correspondent aux 4 lettres de l’acronyme SPIG. On va commencer avec le S de SPIG. qui correspond aux questions Situation. Les questions Situation sont les questions les moins efficaces pour vendre et elles sont, hélas, les plus posées. D’abord, parce qu’elles sont faciles mais aussi parce qu’elles sont nécessaires dans tous les cas au début de la vente. Qu'est-ce qu'une question Situation ? C'est une question qui permet d'obtenir des informations factuelles sur la situation du prospect. Pourquoi poser des questions Situation ? On le fait pour dresser le contexte permettant d'identifier les problèmes du prospect, ce qui vous permettra de savoir si le prospect est susceptible d'acheter votre produit. Combien faut-il poser de questions Situation ? Eh bien, il faut en poser le moins possible car les vendeurs en posent beaucoup trop. Pour qui ces questions sont-elles importantes ? C'est important pour le vendeur, pas pour l'acheteur car il connaît la réponse à ces questions. Donc vous en avez besoin pour déterminer les problèmes de vos prospects que vous pouvez résoudre. Mais attention ! Plus vous posez des questions Situation, moins il y a de chances de vendre. C'est ce qui a été analysé dans les 35 000 échanges commerciaux. Beaucoup de vendeurs posent beaucoup trop de questions Situation, et beaucoup plus qu'ils ne le pensent. Quand il y a un enjeu commercial important cherchez les réponses aux questions Situation avant même d'entrer en interaction avec le prospect, cela vous évitera de trop poser de questions de Situation. Alors, dans quel cas peut-on poser des questions de Situation sans trop de danger ? Et dans quel cas on prend un risque de poser des questions de Situation ? Eh bien, les questions Situation qu'on peut poser sans trop de problème, sont celles qu'on pose à un nouveau contact, car c'est logique de se renseigner quand on ne se connaît pas encore très bien. Les questions Situation à faible risque sont également quand l'étape est précoce dans le cycle de vente. C'est là encore logique de se renseigner ou encore, quand la situation du client change et qu'on a besoin de renseignement factuel. Il y a par contre des situations risquées pour les questions Situation, en particulier quand elles arrivent à un stade tardif du cycle de vente. Elles tombent un peu comme un cheveu sur la soupe. Il y a également les questions Situation portant sur des thématiques éloignées de l'activité du client On se demande même pourquoi on poserait ce genre de question, mais ça peut arriver. Trop de questions Situation à la suite sont également un problème. Et enfin, il faut éviter les questions Situation qui portent sur les domaines sensibles, pour lesquels le prospect n'a pas envie de donner d'informations. Par exemple, il ne faut pas être trop insistant pour obtenir des informations sur les systèmes de sécurité informatique de l'entreprise. Comment poser le moins de questions Situation possible ? Tout simplement, premièrement en faisant une recherche sur l'entreprise ou sur l'activité du client, pour essayer d'éviter des questions Situation alors qu'on peut trouver les réponses tout seul. Deuxièmement, en ne posant que des questions Situation sur des sujets pour lesquels il peut y avoir des besoins chez le client et pour lesquels vous avez une réponse. Cela ne sert à rien de lui poser des questions Situation pour soulever des problèmes que vous êtes incapable de résoudre. Cela n'a absolument aucun intérêt car vous êtes là pour essayer de vendre des produits ou des services.

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Date de parution :31 août 2016

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