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Apprenez à trouver le bon moment. Vous allez voir quand il est le plus judicieux de poser des questions Gain.
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Transcription

Quand pose-t-on les questions Gain ? Les questions Gain se focalisent sur les solutions, c'est pour ça qu'il ne faut pas les introduire avant les "Problème" et les "Implication". On a donc bien, dans l'ordre : les QUESTIONS SITUATION, puis les QUESTIONS PROBLÈME, puis les QUESTIONS IMPLICATION, puis les QUESTIONS GAIN en quatrième position, et c'est seulement tout à la fin qu'on va parler de son produit. Alors, ce qui se passe, c'est que les questions Gain sont souvent le miroir des questions Implication. Donc il est possible d'avoir des allers-retours entre questions Implication et questions Gain. Par contre, une fois qu'on commence avec une combinaison de questions Implication et de questions Gain, on évite de revenir sur les questions Situation ou les questions Problème. Y a-t-il des moments plus risqués ou des moments moins risqués pour poser les questions Gain ? Effectivement, le risque est faible quand il y a des bénéfices pour le prospect et également quand il y a des bénéfices additionnels. C'est également intéressant quand le prospect doit justifier sa décision d'achat, car il n'est pas le seul acheteur, ou en tout cas pas le seul décideur. Le fait d'avoir lui-même réfléchi au gain possible fait qu'il retient mieux l'information et qu'il est capable de mieux défendre votre produit. Comme les questions Gain se focalisent sur les solutions, elles peuvent avoir un effet négatif si elles viennent trop tôt dans le processus de vente, quand le prospect n'a pas encore de besoin explicite. Ce sont donc les dernières questions à poser. Alors, n'allez pas trop vite. N'oubliez pas une chose : la vente, ce n'est pas de convaincre un prospect, mais de créer les bonnes conditions pour qu'un prospect arrive à se convaincre lui-même. C'est ça qui est important.

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Assimilez la méthode de vente SPIN Selling. Réduisez les résistances de vos clients à l’achat en adoptant une démarche structurée et augmentez ainsi vos ventes !

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Date de parution :31 août 2016

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