Mettre en place une stratégie compétitive

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Les stratégies Océan bleu sortent du modèle classique de la différenciation et de la guerre des prix. Elles permettent de combiner une amélioration des produits avec une baisse des prix.
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Dans l'idéal, un avantage compétitif est durable, mais il doit permettre un produit très différentié. Les stratégies classiques consistent soit à se différencier vers le haut, avec une qualité de produit plus élevée, soit à se différencier vers le bas, avec un coût de production réduit. Et enfin, on peut proposer le même produit à un tarif moindre que les autres, la stratégie de garder le prix. Il existe une autre possibilité dite stratégie « Océan bleu », ou encore, stratégie « Innovation-valeur ». Elle consiste à combiner une augmentation de la valeur perçue pour le produit que vous vendez, avec une diminution du coût de production. C'est-à-dire qu'on fait mieux pour moins cher. Comment réussir à faire cela ? L'idée est de rechercher des espaces stratégiques libres de concurrence. C'est-à-dire des domaines d'activités stratégiques pour lesquels il n'y a pas vraiment d'acteurs. Le produit crée une nouvelle envie en s'adressant à des personnes qui n'achètent généralement pas sur votre secteur d'activité. Pour nous aider dans notre réflexion, il existe un outil d'analyse qui permet de vous aider à trouver des idées. Quatre thèmes de réflexion sont présentés. Les deux thèmes de gauche, supprimer et réduire, ont pour objectif de baisser les coûts. Les deux thèmes sur la droite, élever et créer, ont pour objectif d'augmenter la valeur perçue pour les clients. Prenons un exemple. Pendant longtemps, une agence immobilière, c'était 50 m² au rez-de-chaussée en centre ville avec des petites affichettes. Nous allons nous intéresser à une agence qui ne s'occupe que de location, et jamais d'achat-vente. Nous allons d'abord essayer de diminuer les coûts de l'agence immobilière. Question un : Que peut-on supprimer ? Pour la location, le rendez-vous avec un futur locataire se fait généralement directement dans l'appartement. La signature et la récupération des clés peuvent se faire directement dans l'appartement, et l'agence immobilière n'a pas vraiment besoin d'un local. On peut donc imaginer une agence immobilière dans laquelle on supprime le local. Vous imaginez le gain en coûts fixes. Question deux, que peut-on réduire ? En d'autres termes, quels facteurs peut-on réduire en dessous des standards du secteur, mais qu'on ne peut pas complètement supprimer. Pour notre agence immobilière, si on n'a plus de local, on peut imaginer de remplacer les affichettes, habituellement présentes dans la vitrine, par des publicités sur les abris-bus. Cela reviendra moins cher que d'avoir un local. Cette question permet de diminuer les coûts, maintenant, on va essayer de créer de la valeur supplémentaire pour le client, grâce aux questions suivantes. Question trois : que doit-on améliorer ? C'est-à-dire quels facteurs doivent surpasser les standards du secteur. Pour une agence qui loue des biens, il faut augmenter la quantité d'annonces, et être à jour pour ne pas être contacté pour des biens déjà loués. Question quatre : que doit-on créer, et qui n'existait pas jusqu'alors ? Beaucoup de propriétaires ne louent pas, car ils craignent les impayés. Une agence peut proposer une assurance loyer impayé, et peut se différencier si cette assurance couvre réellement la totalité des coûts liés à des impayés. Je dis cela car aujourd'hui, les assurances qui couvrent les impayés sont truffées de clauses d'exclusion qui les rendent peu intéressantes. Ce serait un moyen de se différencier. Ainsi, quand vous voulez développer un avantage compétitif par la création d'une offre à valeur supplémentaire pour vos clients, il faut essayer de réfléchir de leur point de vue. Il faut se demander ce qu'il faut créer, et ce qu'il faut améliorer, mais également, n'oubliez pas de vous demander ce qu'il faut réduire, car le service ou le produit proposé est en sur-qualité par rapport à ce qu'attendent les clients. Enfin, il faut se demander ce qu'on peut purement supprimer, car c'est devenu un élément superflu qui a pu avoir une importance à une époque, mais l'époque ayant changé, ça ne sert plus à rien.

Mettre en place une stratégie compétitive

Découvrez ce qu’est réellement un avantage compétitif. Apprenez à choisir les axes de création de valeurs qui vous donneront un avantage compétitif sur vos concurrents.

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Date de parution :22 août 2017

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