Évoluer de Commercial à Responsable des ventes

Découvrir les facteurs classiques de motivation

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Quels sont les facteurs qui ont le plus d'influence sur la motivation des cadres déjà en place ? Philippe Massol parcourt avec vous les différents facteurs de motivation.
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Transcription

Les commerciaux qui quittent l'entreprise c'est toujours un mauvais signe. Quels sont les facteurs qui ont le plus d'influence sur la motivation des commerciaux mais aussi des cadres de façon générale dans les entreprises ? Premièrement le climat de travail, deuxièmement la reconnaissance, troisièmement l'autonomie. Ce sont trois éléments les plus cités dans les facteurs de motivation mais ce ne sont pas les seuls facteurs. On trouve entre autres avoir un parcours professionnel riche et diversifié, travailler en équipe, relever des défis stratégiques, avoir de l'impact, la qualité des managers, la rémunération et les avantages divers. Tous ces facteurs peuvent être regroupés en quatre catégories : premièrement l'autonomie, deuxièmement les rémunérations de toute sorte, troisièmement le développement personnel et enfin, quatrièmement, la relation avec les collègues et la reconnaissance. Commençons par la relation avec les collègues. Les facteurs évoqués dans cette catégorie sont le climat de travail positif, travail en équipe, motiver les autres et être respecté, c'est-à-dire recevoir la reconnaissance des autres et rendre service aux autres. La relation avec les collègues de travail est essentielle. Nous avons tous des connaissances qui ont quitté leur travail car l'ambiance ou leur relation avec les collègues n'était pas bonne. J'irai même plus loin, le harcèlement moral est en réalité assez courant en entreprise car les harceleurs ne se rendent pas compte qu'ils gâchent la vie de leurs subordonnés et ce sera votre rôle de chef des ventes de prendre cela en compte. Le climat social et la bonne ambiance sont donc importants mais il faudra aller plus loin pour motiver votre équipe. Le travail avec les autres est important et plus particulièrement la notion d'entraide. Si les vendeurs de votre équipe sentent qu'ils peuvent compter les uns sur les autres mais aussi compter sur vous, cela aura un impact positif dans la motivation. Il est de votre responsabilité de prévoir des moments de travail en commun pour que vos vendeurs puissent travailler ensemble et échanger. Des réunions trimestrielles d'échange de pratiques et d'astuces peuvent convenir mais on peut aussi imaginer une solution technologique. Si toute votre équipe commerciale est branchée sur Skype, sur son smartphone ou son ordinateur fixe et utilise Skype comme une messagerie interne, vous allez favoriser les échanges entre les commerciaux qui pourront échanger et s'aider les uns les autres sans avoir à s'envoyer des mails ou passer des appels téléphoniques. En ce qui concerne le développement personnel, trois axes motivent vos commerciaux : avoir un parcours riche et diversifié, développer son expertise et faire carrière même si ce n'est pas vrai pour tout le monde, de nombreuses personnes veulent gravir les échelons de leur entreprise, aussi chaque fois quand commercial reçoit une gratification ou progresse dans sa carrière, ce n'est pas seulement utile pour la motivation de cette personne, c'est aussi utile pour motiver ceux qui veulent aussi progresser et peuvent voir qu'en étant performant ils pourront aussi évoluer. Leur motivation est donc augmentée. Pour l'instant vous n'en êtes pas encore à pouvoir faire évoluer vos commerciaux vers d'autres postes mais si vous avez été promu chef des ventes c'est déjà un élément de motivation pour des vendeurs qui veulent atteindre le même résultat. Pour ce qui est de l'autonomie et la rémunération, nous allons en parler un peu plus en détail, alors j'ai consacré toute une vidéo à chacun de ces sujets.

Évoluer de Commercial à Responsable des ventes

Comprenez le rôle du responsable des ventes et mesurez la charge de travail. Découvrez les facteurs classiques de motivation et tirez parti du coaching de vente.

1h15 (23 vidéos)
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Date de parution :18 juil. 2018

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