Réussir sa prospection téléphonique

Découvrir les deux catégories de commerciaux

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Acceptez que la majorité des commerciaux sont des fermiers mal armés pour chasser de nouveaux clients. Découvrez alors les deux catégories : les chasseurs et les fermiers.
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Transcription

Il existe deux différentes catégories de commerciaux, les commerciaux qu'on appelle les chasseurs, et les commerciaux qu'on appelle les fermiers. Ces derniers sont des commerciaux qui aiment plutôt le contact client et plutôt d'ailleurs entretenir une relation avec les clients déjà existant. C'est parfaitement justifiable, puisqu'on sait que garder ces anciens clients, est plus facile que de trouver de nouveaux clients. Cela permet d'entretenir sa clientèle pour avoir un chiffre d'affaires récurrent, mais cela ne permet pas de croître. En effet, pour croître il faut trouver de nouveaux clients, et ce sont les commerciaux appelé chasseurs qui ont cette fonction. Les chasseurs ont pour objectif de contacter des entreprises, ou des personnes qui n'ont jamais entendu parler de votre entreprise, de ses produits ou de ses services, et de les convaincre d'acheter vos produits. En général, les commerciaux sont sensés jouer sur les deux tableaux, c'est-à-dire qu'une partie de leur activité devrait être dédiée à la chasse, c'est-à-die à la prospection, et une autre partie de leur activité devrait être dédiée à l'entretien des relations clients. Le problème est que la prospection est difficile parce qu'on est constamment confronté à des refus et des échecs. Or, pour ne pas avoir l'impression d'être en échec nous sommes psychologiquement conçus pour qu’un élément négatif nécessite trois éléments positifs, ce qui n'est jamais le cas dans la prospection. Par conséquent, un commercial censé appeler une liste de prospects trouvera toujours une bonne raison de repousser le travail à plus tard, en prétexte de quelque chose plus importante à régler, car il aurait été contacté par exemple par des clients qui lui réclament des informations complémentaires, ou lui demander d'envoyer un devis. La proportion des chasseurs et des fermiers est très déséquilibrée, on estime que seulement 5% des commerciaux sont de vrais chasseurs, c'est-à-dire des commerciaux qui sont capables et apprécient la recherche de nouveaux clients. Une des raisons pour lesquels les commerciaux n'aiment pas prospecter, c'est qu'ils ne connaissent pas les techniques qu'ont peut utiliser en particulier à la prospection téléphonique, qui peut être perçue comme difficile et ingrate.

Réussir sa prospection téléphonique

Partez à la recherche de nouveaux clients ! Apprenez à créer une base de prospection et maîtrisez la psychologie sociale pour adopter le bon discours et convaincre.

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Date de parution :15 sept. 2016

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