Négocier ses ventes

Découvrir la technique de segmentation stratégique

Testez gratuitement nos 1300 formations

pendant 10 jours !

Tester maintenant Afficher tous les abonnements
Apprenez à utiliser l'outil technique de segmentation stratégique rapide. Il s'agit de déterminer efficacement votre environnement compétitif, produit par produit, activité par activité.
02:11

Transcription

Pour faire une segmentation stratégique on utilise un tableau de deux lignes et deux colonnes. A droite, on a la demande ; à gauche, l'offre. En haut : les objets, c'est à dire de quoi on parle. En bas : les acteurs, c'est à dire de qui on parle. C'est un tableau qu'on remplit du haut vers le bas, sans couper les doubles traits. Nous verrons plus tard pourquoi. On commence toujours par la case en haut à gauche : vous notez le produit que vous vendez. La première question qu'il faut se poser est alors : pourquoi les gens achètent votre produit ? Qu'est-ce qu'ils veulent ? Quel est leur objectif ? Quels sont les conditions idéales avec lesquelles ils veulent atteindre leur objectif ? Cela définit le profil d'attente client. Une fois le profil d'attente client défini, on se pose une question inhabituelle pour certain : quels sont tous les moyens possibles et imaginables que votre cible peut utiliser pour atteindre son objectif ? On appelle ça les solutions alternatives et il faudra prendre en compte les solutions même éloignées de son secteur d'activité. Ces solutions alternatives seront votre concurrence réelle. Ensuite, on identifie tous les utilisateurs possibles. C'est à dire toutes les catégories de personnes susceptibles d'avoir le profil d'attente client défini précédemment. Parmi ces utilisateurs, on essaye de repérer les utilisateurs prêts à payer c'est à dire les clients et parmi ces clients, on essaye de repérer les segments marketing, c'est à dire les clients pour lesquels vous gagnerez plus d'un euro de marge pour un euro dépensé en communication ou en marketing. Enfin, dernier cas, un peu moins intéressant pour l'analyse mais utile sur le terrain : la liste des noms de vos concurrents. Une fois ce travail terminé, vous obtenez les contours de votre domaine d'activité stratégique c'est à dire de votre DAS. Vous allez alors pouvoir réfléchir à la façon de défendre votre produit ou éventuellement si votre produit n'est pas bon par rapport à la concurrence, vous allez pouvoir réfléchir à la façon d'améliorer votre produit.

Négocier ses ventes

Créez des produits qui ont de la valeur pour contourner la concurrence et vendez-les à des prix avec une forte marge. Améliorez la perception de vos produits, fixez un prix, etc.

1h01 (26 vidéos)
Aucun commentaire n´est disponible actuellement
 
Spécial abonnés
Date de parution :23 août 2016

Votre formation est disponible en ligne avec option de téléchargement. Bonne nouvelle : vous ne devez pas choisir entre les deux. Dès que vous achetez une formation, vous disposez des deux options de consultation !

Le téléchargement vous permet de consulter la formation hors ligne et offre une interface plus conviviale. Si vous travaillez sur différents ordinateurs ou que vous ne voulez pas regarder la formation en une seule fois, connectez-vous sur cette page pour consulter en ligne les vidéos de la formation. Nous vous souhaitons un excellent apprentissage avec cette formation vidéo.

N'hésitez pas à nous contacter si vous avez des questions !