Réussir sa prospection téléphonique

Découvrir la technique de l'elevator pitch

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Abordez la technique de l'elevator pitch. Comprenez pourquoi vous devez en préparer un et l'apprendre par cœur.
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Transcription

Vous avez quinze à vingt secondes pour raconter une histoire qui accroche le prospect. C'est ce qu'on appelle un " Elevator pitch ". Comment le construire ? Imaginez, vous êtes dans un hôtel lors d'un déplacement professionnel. Vous attendez l'ascenseur au rez-de-chaussée pour vous rendre dans votre chambre qui est au cinquième étage. La porte s'ouvre et vous vous retrouvez nez à nez avec votre prospect. Il ne vous connait pas et ne vous a encore jamais parlé. Vous voyez qu'il a appuyé sur le bouton du deuxième étage Vous avez deux étages pour raconter à votre prospect tout ce que vous voulez. Mais, une fois arrivés au deuxième étage la porte de l'ascenseur s'ouvre et le prospect sortira de l'ascenseur. Vous avez donc deux étages d'ascenseur. Mais en deux étages on n'a pas forcément le temps de résumer tout ce qu'on veut dire. Votre objectif est donc pas de résumer ce que vous voulez lui vendre. Mais votre objectif est de lui raconter quelque chose de suffisamment intéressant pour que la personne ait envie d'elle-même de vous demander de venir sur le palier avec elle pour en savoir plus. Réfléchissez donc à ce qu'il y a d'intéressant dans ce que vous vendez et parlez de ça. Le problème de cette étape c'est que vous allez écrire un elevator pitch que vous apprendrez par coeur, cela dit en passant, qui est formulé comme si vous vous parliez à vous-même. C'est pourquoi une fois que vous avez écrit une première version de votre elevator pitch vient une deuxième étape de travail celle de la formulation. Vous avez intéressé votre prospect qui vous a demandé de vous arrêter avec lui sur le palier du deuxième étage de l'hôtel, pour en savoir plus. L'entretien est terminé et maintenant vous décidez d'aller fêter ça au bar de l'hôtel. Vous appelez l'ascenseur la porte s'ouvre et vous vous retrouvez face à face avec le stagiaire de votre entreprise tout jeune, il n'a que 18 ans, et lui aussi descend au rez-de-chaussée. Il est en stage d'observation. Il est intelligent et peut tout comprendre à condition de ne pas l'embrouiller avec du jargon. En vous voyant entrer dans l'ascenseur il vous demande : Tiens, vous avez rencontré le prospect. Qu'est-ce que vous lui avez dit ? Ça ne vous gêne pas de lui raconter la même chose que durant la montée de l'ascenseur avec le prospect. Mais ce que vous ne voulez pas c'est que quand la porte s'ouvre le stagiaire vous suive au bar parce qu'il n'aurait pas compris quelque chose. Il va falloir être suffisamment clair pour qu'un stagiaire inexpérimenté comprenne du premier coup et n'ait plus de question à poser. Quelques règles pour formater un bon discours d'ascenseur. Premièrement, on commence toujours son elevator pitch par : Je , " Nous ", " On " plus un verbe d'action conjugué. Deuxième règle, les mots qui se terminent par "-tion " donc "T-I-O-N " comme le mot " administration " ou encore les mots qui se terminent par "ment " M-E-N-T comme, par exemple, le mot " paiement " sont interdits en début de phrase, avant un verbe conjugué. Ainsi, vous n'avez pas le droit de dire : La restructuration de vos différents services informatiques en un seul vous permettra de travailler plus vite. Mais il faut dire : Vous travaillerez plus vite si vous restructurez vos différents services informatiques en un seul. Si on ne suit pas ces règles ce n'est pas faux au niveau grammatical. Mais cela donne souvent des phrases molles sans impact et qui intéressent peu les prospects.

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Date de parution :15 sept. 2016

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