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Influencer les autres

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Découvrez un exemple d'erreur que nous faisons sans même nous en rendre compte en essayant d'influencer les autres.
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Malgré nos bonnes intentions, la plupart de nos tentatives d'influence échouent avant même d'avoir débuté. Voici un exemple d'erreur que nous faisons sans même nous en rendre compte en essayant d'influencer les autres. Mon ami, James Nemly, m'a parlé de son premier emploi dans la vente de cadres. Son patron lui avait dit de mettre un cadre dans les mains des clients pour que ces derniers se sentent obligés de l'acheter. Le premier client avec qui James a procédé ainsi a laissé tomber le cadre et a continué sa route. Retenez bien cet exemple car il illustre le concept crucial, quoiqu'invisible, du cadre. Le cadre a deux significations ici. Il y a d'abord l'objet. Un cadre est un élément que l'on place autour de peintures et de photos. Mais c'est aussi un concept qui correspond à notre perspective. Nous voyons les choses à travers le cadre de nos motivations, nos expériences, nos espoirs et nos préoccupations. James a imposé ce cadre au client et s'attendait à ce que ce dernier l'achète. De la même manière, nous pouvons involontairement imposer notre perspective aux autres avec la certitude qu'ils vont y adhérer. Nous mettons alors en avant nos propres intérêts auprès d'une personne. C'est une façon courante d'imposer son cadre. Pour James, le cadre était chargé de sens. Il représentait de l'argent pour payer ses factures, s'offrir des loisirs et garantir son indépendance. Il était associé à une certaine fierté et à la satisfaction du travail bien fait. Mais, pour l'autre homme, le cadre ne signifiait absolument rien. Il s'agissait littéralement d'un objet vide. Ce n'était pas son cadre. L'acheter ? Il ne l'aurait même pas touché ! Il existe différents cadres. Nous devons assimiler cette idée pour ne pas compromettre nos priorités en matière d'influence. En fait, cet homme a eu la réaction que la plupart d'entre nous avons lorsque l'on essaie de nous imposer quelque chose, même si l'intention est bonne. Personne n'aime se sentir obligé de penser, ressentir ou faire quelque chose. Face à l'insistance, nous avons tendance à nous méfier. Dans toute situation d'influence, notre cadre est chargé de sens à nos yeux. Nous transportons ce cadre invisible partout avec nous. Il est très important. Mais les autres ont leurs propres cadres. Ils voient les choses de leur point de vue, pas du nôtre. Notre cadre ne signifie peut-être rien pour eux. C'est ce qui est arrivé à James. Pour le client, le cadre et la perspective de James étaient aussi vides l'un que l'autre. James a découvert une meilleure approche pour vendre ses cadres : demander aux personnes d'imaginer leurs photos et tableaux préférés, et leur montrer comment le cadre approprié pourrait les mettre en valeur. Il a invité les gens à placer les cadres de leur choix autour de leurs images. Il a d'abord établi un lien avec leur cadre potentiel, avant d'essayer de vendre ses cadres photo. Pour influencer efficacement, il faut considérer le cadre des autres, pas le nôtre. Ainsi, même lorsque vous devez influencer votre supérieur, collègue, conjoint ou interlocuteur du service client, n'imposez pas votre cadre, en espérant que la personne y adhérera, mais adoptez un point de départ différent. Ne commencez pas avec un discours ou une attitude du type « Vous devriez faire cela » ou « Voici ce que je veux ». Car c'est notre cadre. Notre point de départ. Il faut plutôt réfléchir au cadre des autres. Et nous aligner sur leur point de départ. Cela semble assez logique, non ? Lorsque vous influencez quelqu'un, vous voulez qu'il pense, ressente ou fasse quelque chose de différent. Vous souhaitez qu'il atteigne un point donné depuis sa position d'origine. Malgré nos bonnes intentions ou efforts, nous aboutissons souvent à une illusion d'optique mentale selon laquelle notre cadre est le cadre. Ce cadre doit être aussi pertinent aux yeux des autres qu'à nos yeux. Pour eux comme pour vous, évitez la principale erreur en matière d'influence. N'imposez pas d'emblée votre cadre. Adoptez le point de vue de vos interlocuteurs.

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Date de parution :21 déc. 2016

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