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Réussir sa prospection téléphonique

Créer une liberté chez l'acheteur

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Transcription

Peut-être avez-vous déjà entendu parler de la technique des trois « Oui ». Le but est d'obtenir trois « Oui » successifs, lors d'un entretien commercial, pour augmenter les chances d'obtenir un « Oui » quand on essaye alors de vendre son produit. Voyons voir comment ça peut se passer si vous vendez un lave-vaisselle. « Bonjour, Philippe Massol. J'espère que je ne vous dérange pas ? » « Non. » « Avez-vous une cuisine ? » « Oui. » « Lavez-vous votre vaisselle ? » « Oui. » « Aimez-vous que votre vaisselle soit très propre ? » « Oui, bien sûr. » « Vous serez alors forcément intéressé par notre nouveau lave-vaisselle qui a la particularité d'être portable car il fait la taille d'un smartphone. » En fait ça ne marche pas du tout. Dans mon exemple, on a déjà envie de gifler le commercial dès les deux premières questions. Bien sûr que j'ai une cuisine ! Bien sûr que je lave ma vaisselle ! Et bien sûr que je veux de la vaisselle propre ! Cette séquence des trois « Oui » ne marche pas car un élément indispensable a été oublié. Ça ne fonctionne que si les questions sont des questions auxquelles on est libre de répondre : « Oui » ou « Non ». Dans les questions de mon exemple, on veut obtenir absolument un « Oui » et on pose des questions auxquelles la réponse ne peut être que « Oui ». Une technique psychologique très forte en vente est ce qu'on appelle « la création de liberté ». Il s'agit de poser des questions auxquelles on peut vraiment dire « Non » et également de dire au prospect qu'ils sont libres de ne pas être intéréssés par ce qu'on propose. Si on reprend l'exemple de notre lave-vaisselle portable, posons des questions ouvertes. Voici comment ça va se passer : « Bonjour, Philippe Massol. J'espère que je ne vous dérange pas ?« » « Non. » « Nous proposons un lave-vaisselle un peu incroyable. Avez-vous déjà un lave-vaisselle ? » « Non, car j'habite le centre-ville de Paris et je vous avoue que j'ai pas vraiment la place pour ça. » « Alors vous dîtes que ça ne vous intéresse pas. C'est parce que vous aimez faire la vaisselle ? » « Non, bien sûr que non. » « S'il existait des lave-vaisselle grands comme un smartphone, ça ne vous rendrait pas service ? » « Oui, bien sûr, ça serait mon rêve. » « Alors vous serez forcément intéressé par notre nouveau lave vaisselle qui a la particularité d'être portable car il a la taille d'un smartphone. » Vous voyez qu'il y a même une question posée dont la réponse est « Non » : « Non, je n'aime pas faire la vaisselle. » Et pourtant ce n'est pas gênant. Pourquoi ? Parce que ce qui compte ce n'est pas que les prospects disent trois fois « Oui » mais qu'on leur pose des questions pour lesquelles ils se sentent libres de leur réponse. Exemple suivant, si vous voulez envoyer une documentation à un prospect. « Est-ce que je peux vous envoyer une documentation ? » Et en général, la personne dira : « Oui, allez-y, envoyez une documentation. » En fait vous sentez que ça ne l'intéresse pas vraiment. Alors comme vous sentez que ça ne l'intéresse pas vraiment, rebondissez de la façon suivante : « Je sens au ton de votre voix que ça ne vous intéresse pas forcément. Je vous propose une documentation mais c'est pas une obligation je ne veux pas vous faire perdre de votre temps. » Généralement, ça se passe ensuite de la façon suivante. Première possibilité, le prospect vous dit : « Ah mais si, en fait, envoyez la documentation quand même, je jetterai un œil. » D'abord notez le « quand même ». Ce qui indique bien qu'il ne comptait même pas ouvrir votre mail. Dans la réponse, votre prospect prend la décision qu'il lira votre documentation. Le phénomène de persévération de la décision fait qu'il y a toutes les chances qu'il y jette un œil, même s'il ne comptait pas le faire vingt secondes plus tôt. Deuxième possibilité, le prospect vous dit : « Oui honnêtement, ça ne va pas nous intéresser pour telle ou telle raison... Donc inutile d'envoyer la documentation, je ne la lirai pas. » Et ça c'est intéressant pour vous. Parce que, d'abord, vous obtenez des informations sur les raisons du refus et ensuite, ça vous évite de perdre du temps à envoyer des mails pour rien.

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Date de parution :15 sept. 2016

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