Poser des questions de vente pertinentes

Créer des questions à partir d'informations

Testez gratuitement nos 1266 formations

pendant 10 jours !

Tester maintenant Afficher tous les abonnements
Cette vidéo explique comment vous pouvez utiliser les informations métier que vous présentez pour poser vos questions à votre prospect ou client. En quoi ces informations sont-elles comparables à son expérience personnelle ?
03:23

Transcription

Pour éviter un interrogatoire, il faut essentiellement comprendre que nous devons mériter le droit de poser des questions. D'après mon expérience, les vendeurs pensent parfois que le prospect sait qu'ils doivent poser beaucoup de questions, il est donc admis d'y venir plutôt rapidement. Dans une certaine mesure, oui, les gens comprennent bien qu'on leur posera des questions lors d'un appel à but commercial. Mais dans quelle mesure seront-ils enclins à répondre à vos questions s'ils sentent que vous ne leur offrirez pas de valeur ? Imaginez : vous entrez dans un grand magasin à la recherche d'un nouveau costume. À votre entrée, quelqu'un vous accueille en vous disant : « Bonjour, je m'appelle Jeff, quelle est votre taille et quel est votre poids ? Quelle est votre couleur préférée ? Quel est votre budget pour aujourd'hui ? », etc. À quel point serez-vous enclin à répondre à ses questions, voire à acheter dans ce magasin ? Ces questions peuvent être appropriées à un certain moment, mais pas jusqu'à ce que vous vous sentiez à l'aise avec la personne et l'environnement, et que vous soyez sûr qu'elle ne tentera pas de vous vendre quelque chose dont vous ne pensez pas avoir besoin. Comment méritons-nous ainsi le droit de poser des questions ? Bon, maintenant vous connaissez la valeur des informations, Vous avez aussi identifié les informations pertinentes à partager avec votre prospect, qui devraient susciter son intérêt, pour lui et son entreprise, sans vous limiter à faire étalage de faits, mais plutôt en construisant un argumentaire autour de trois informations clés qui peuvent favoriser la remise en cause de son statu quo. Vous pouvez alors les utiliser comme base pour vos questions commerciales. Pourquoi, me direz-vous ? Et bien, la bonne utilisation d'informations nous offre le droit de poser des questions. Si nous nous positionnons comme celui ou celle qui apporte de la valeur à une réunion, nous pouvons commencer à poser des questions, car nous en avons le droit. Alors, comment faire ? Si je sais qu'une récente étude révèle que 89 % de vos acheteurs interrogés pensent que leurs interactions avec vos commerciaux ne leur ont apporté aucune valeur commerciale, je peux convertir ce type d'informations en une question qui provoque la réflexion. Nous pourrions poser une question sur leur propre situation en la matière. Par exemple je pourrais demander : « M. Dupont, lorsque vous interagissez avec vos prospects, comment réagissent-ils vis-à-vis de vos commerciaux ? ». Ou encore : « Où vous situez-vous dans cette étude nationale ? ». J'ai donc offert une information qui intéresse mon prospect et qui est spécifique à son entreprise, je suis ainsi en mesure de poser des questions sur un sujet d'intérêt. La probabilité d'obtenir des réponses plus sincères et plus complètes de la part d'un prospect est beaucoup plus élevée qu'elle l'aurait été dans une autre situation. La clé consiste à utiliser vos informations pour poser une question qui provoque la réflexion sur un sujet qui intéresse votre acheteur, et qui représente une problématique que vous pourriez potentiellement l'aider à résoudre. Est-ce facile ? Oui. Et la clé est la préparation des informations pertinentes. L’autre avantage est le fait de devoir préparer vos questions à l'avance, une tâche ardue à mener à bien sans que ces questions semblent toutes faites et soumises à chacun de vos prospects. Voici un exercice pour vous. Pensez à trois ou quatre questions qui concernent chacune de vos informations. Vous devriez ainsi obtenir environ 10 questions à poser qui donneront naissance à une conversation plutôt qu'à un interrogatoire.

Poser des questions de vente pertinentes

Posez des questions de vente efficaces. Gérez-les comme une conversation professionnelle plutôt qu'un interrogatoire pour que vos prospects soient contents d’y répondre.

25 min (8 vidéos)
Aucun commentaire n´est disponible actuellement
 
Spécial abonnés
Date de parution :7 déc. 2016

Votre formation est disponible en ligne avec option de téléchargement. Bonne nouvelle : vous ne devez pas choisir entre les deux. Dès que vous achetez une formation, vous disposez des deux options de consultation !

Le téléchargement vous permet de consulter la formation hors ligne et offre une interface plus conviviale. Si vous travaillez sur différents ordinateurs ou que vous ne voulez pas regarder la formation en une seule fois, connectez-vous sur cette page pour consulter en ligne les vidéos de la formation. Nous vous souhaitons un excellent apprentissage avec cette formation vidéo.

N'hésitez pas à nous contacter si vous avez des questions !