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Influencer les autres

Construire des relations et instaurer un climat de confiance

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Vous faites plus de choses pour les gens en qui vous avez confiance ou avec qui vous partagez une relation particulière. Découvrez la méthode d'influence construite sur les relations de confiance.
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14e méthode : construire des relations et instaurer un climat de confiance. Vous faites plus de choses pour les gens en qui vous avez confiance ou avec qui vous partagez une relation particulière. Vous allez aider un ami proche ou un membre de votre famille à emménager un week-end, mais vous ne le feriez pas pour n'importe qui. Si la confiance augmente et que la relation devient plus étroite avec une personne, cette dernière sera plus disposée à vous écouter et à envisager de vous aider à atteindre vos objectifs d'influence. Voici comment utiliser cette méthode. Un : écoutez efficacement. Témoignez de l'intérêt à vos interlocuteurs et montrez-leur que vous les comprenez. Par exemple, les serveurs qui répètent la commande aux clients au lieu de dire juste « OK » reçoivent jusqu'à 70 % de pourboires en plus. Deux : entretenez vos relations de manière proactive. Efforcez-vous d'en savoir plus sur les personnes à qui vous avez affaire. Une étude s'est penchée sur des binômes d'étudiants en MBA procédant à des négociations, à distance, en s'envoyant des messages, le tout sans vidéo. 29 % des binômes n'ayant pas échangé d'informations personnelles ou tissé une relation n'ont pas abouti à un accord bénéficiant aux deux parties. Dans le cas où les binômes s’envoyaient des photos ou parlaient d’eux-mêmes, et où ils étaient invités à prendre du temps pour mieux se connaître par e-mail avant d'entreprendre les négociations, seuls 6 % des binômes ne parvenaient pas à trouver un compromis. 6 % seulement, contre près d'un tiers des autres groupes où l'aspect humain était ignoré. Trois : demandez aux acteurs de vos conversations, réunions ou projets ce qui en ferait un succès pour eux. Interrogez-les directement. « Comment bien utiliser votre temps dans notre conversation aujourd'hui ? » Ou dans cette réunion, ce projet, cette présentation, etc. ? « Pour vous, quels seraient le déroulement idéal et la meilleure issue pour cette réunion ? » Quatre : faites part de vos bonnes intentions dès le départ, avant que les problèmes de communication n'apparaissent. Au début d'une conversation, même difficile, dites : « Nous avons des questions délicates à traiter aujourd'hui. Je tiens à vous assurer de mon état d'esprit positif dans ce cadre. » Et détaillez vos intentions. C'est encore mieux si vous pouvez relier vos intentions positives à des valeurs, principes ou objectifs communs. Cinq : reconnaissez les intentions positives des autres. Il est très utile de s'en souvenir si vous êtes soudain contrarié par votre homologue. Avant d'aller plus loin, pour protéger la confiance qui vous unit et éviter que votre relation ne se détériore, dites : « Je crois comprendre les bonnes intentions qui t'animent lorsque tu soulèves ce point. » Puis, complétez la phrase et posez une rapide question de confirmation. « C'est bien ça ? » Même si vous vous trompez sur l'intention de votre interlocuteur, ce n'est pas grave car il vous dira ce qu'il en est réellement. Et vous pourrez vous rapprocher, au lieu de risquer l'impasse, comme le cas des étudiants en MBA sans confiance installée pour les négociations. Vous ne pouvez pas vous tromper en affirmant que les intentions des autres sont bonnes. Et vous ne pouvez pas vous tromper en développant des relations et un climat de confiance avec d'autres influenceurs.

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Date de parution :21 déc. 2016

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