Influencer les autres

Considérer le point de départ des autres

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Pour influencer quelqu'un, partez de sa position actuelle. Considérez son opinion, son ressenti et son comportement. Ne partez pas de la position où vous aimeriez qu'il soit. Vous devez voir les choses sous le même angle que lui.
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Transcription

Imaginez, vous arrivez dans une ville où habite un ami. Vous l'appelez de l'aéroport pour lui demander comment aller chez lui. Il répond : « Pas de problème : lorsque tu es devant ma porte d'entrée, frappe et je t'ouvrirai. » Mais c'est pas très utile pour vous. Les indications doivent démarrer de l'endroit où vous êtes, pas de celui où la personne souhaite vous voir arriver. Il en va de même pour l'influence. Pour influencer quelqu'un, partez de sa position actuelle. Considérez son opinion, son ressenti et son comportement. Ne partez pas de la position où vous aimeriez qu'il soit. Vous devez voir les choses sous le même angle que lui. Pour ce faire, il y a trois grands facteurs de succès : l'objectif de votre interlocuteur par rapport au vôtre ; la manière dont il perçoit votre relation ; et son mode de fonctionnement. D'abord, son objectif par rapport au vôtre. Vous devez réfléchir à ce que la personne pense de votre objectif d'influence. Y est-elle favorable ou non ? Fortement ou modérément ? Pourquoi peut-elle soutenir cet objectif ? En quoi votre objectif est-il lié à quelque chose qu'elle souhaite obtenir ? Pourquoi la personne peut-elle s'opposer à l'objectif ? Quelles préoccupations l'objectif soulève-t-il pour elle ? Si on lui demandait de déterminer ses trois préoccupations principales, que répondrait-elle et dans quel ordre ? Ensuite, la manière dont ces personnes perçoivent votre relation. Quel est leur ressenti vis-à-vis de vous ? Votre relation est-elle forte, basée sur la confiance et une communication ouverte ? Ou est-ce plutôt le contraire ? Y a-t-il un antécédent négatif ou un climat de méfiance ? Enfin, le mode de fonctionnement des individus. Que vont-ils faire si vous les abordez ? Que savez-vous de la manière dont ils réagissent lorsque l'on essaie de les persuader ? Posent-ils des questions, émettent-ils des objections, sont-ils sur la défensive ? Veulent-ils avoir raison, éviter le conflit, obtenir des données, etc. ? Pour chacun de ces trois facteurs, écrivez des réponses concrètes. C’est souvent utile d'y réfléchir avec un partenaire de confiance. Vous éviterez ainsi de nombreuses erreurs. Voici un exemple tiré de mon expérience. Scott est responsable dans une grande entreprise du secteur médical. Il souhaite influencer Marcus, vice-président en charge de Vista Vision, pour qu’il approuve de nouvelles embauches. Scott a préparé un solide argumentaire pour expliquer pourquoi c'est important selon lui. Lorsque Scott évoque la question dans une réunion, Marcus passe à autre chose. Scott demande à revenir sur le sujet pour examiner cette décision, Marcus répond qu'il faut poursuivre la réunion. Scott insiste en expliquant qu'il doit manquer des éléments à Marcus. En vain. Marcus indique fermement qu'il a pris sa décision. Scott est stupéfait. Il se sent dévalorisé et pas respecté. Il est frustré par l'attitude autoritaire de Marcus, qui l'interrompt ainsi. Mais, dans ce cas, c'est Scott qui commet une erreur en matière d'influence car il n'a pas anticipé le point de vue de Marcus. S'il avait pensé aux trois facteurs, il aurait certainement évité le problème. Le premier facteur, c'est le point de vue de Marcus quant à l'objectif de Scott. Si Scott avait réfléchi aux raisons d’un refus potentiel de Marcus, il aurait découvert des implications qu'il ne soupçonnait pas. Et il aurait compris que vouloir régler le problème en public n’était pas idéal. Le deuxième facteur est la manière dont Marcus perçoit sa relation avec Scott. Scott sait que Marcus apprécie son intelligence et son honnêteté. Ainsi, Scott aurait dû voir que Marcus avait autre chose en tête et qu'un entretien ultérieur en privé était préférable. Le troisième facteur est le mode de fonctionnement de Marcus. En temps normal, il aurait accepté ce débat avec Scott. Avec cette interruption sèche, Scott aurait dû se douter que quelque chose lui échappait au niveau de la situation de Marcus. Il s'est avéré que la direction prévoyait une réorganisation et que de nombreuses décisions étaient en attente. Parler des embauches aurait mis Marcus dans une situation délicate. Lors de la réunion, Scott a commis une erreur en restant insensible aux signaux que Marcus lui envoyait. Il était obnubilé par la manière d'obtenir ce qu'il voulait de Marcus. Il est passé complètement à côté de la question sous-jacente : quelles raisons l'attitude de Marcus cachait-elle ? Donc Scott est apparu immature et cela a entamé la confiance qu'il partageait avec Marcus. Il lui a fallu travailler dur pour regagner cette confiance. Ne faites pas la même erreur que Scott. Ne détériorez pas inutilement vos résultats, relations et réputation parce que vous pensez avoir de bons arguments. Considérez le point de départ de votre interlocuteur. Réfléchissez aux trois facteurs au préalable. Il faut en effet comprendre avant d'influencer.

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Date de parution :21 déc. 2016

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