Évoluer de Commercial à Responsable des ventes

Connaître les produits concurrents

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Assurez-vous que vos commerciaux maîtrisent parfaitement les caractéristiques des produits qu'ils vendent et qu'ils connaissent ceux de la concurrence. Les commerciaux pourront ainsi bien argumenter sur les produits de l'entreprise.
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Transcription

Il existe un problème récurrent : les commerciaux ne connaissent pas assez bien les produits concurrents pour pouvoir bien argumenter sur les produits de l'entreprise. Je suis sûr que cela vous est déjà arrivé. Vous voulez acheter un produit dans un secteur d'activité qui vous passionne, la photo, l'informatique, en général des sujets plutôt techniques, et dès que vous commencez à parler au vendeur, vous vous rendez compte qu'il n'y connaît rien et vous avez de la pitié pour lui et vous avez envie de lui donner deux, trois astuces pour qu'il comprenne à peu près de quoi il parle. Je me rappelle avoir cherché un appareil photo avec une fonction particulière. Je demande au vendeur, qui ne trouve pas mieux que de lire ce qu'il y a d'écrit sur l'emballage. Évidemment, j'avais lu ça trois minutes avant. C'est ridicule. Par conséquent, assurez-vous que vos commerciaux maîtrisent parfaitement les caractéristiques des produits qu'ils vendent, mais ce n'est pas tout. Assurez-vous aussi qu'ils connaissent bien les caractéristiques des produits des concurrents. Et c'est encore plus vrai dans des secteurs d'activités qu'on appelle les secteurs d'activité en systèmes compétitifs fragmentés. Il s'agit de secteurs d'activité dans lesquels il est plutôt facile d'innover mais dans lesquels la rapidité de copie des innovations est importante. Par conséquent, dans ces systèmes compétitifs, le rythme d'innovation va être important. C'est pour ça, par exemple, que les entreprises qui fabriquent du téléphone portable sortent de nouveaux modèles, régulièrement. Au niveau commercial, il faut absolument avoir des commerciaux qui comprennent bien ce que font les concurrents car sinon, ils seront incapables d'argumenter correctement face à des clients qui analysent également ce que fait la concurrence. Cela étant dit, qui a la responsabilité de cette mise à jour permanente ? Soyons clair, vous serez le seul responsable. Ce n'est pas à vos commerciaux de faire l'effort, tout simplement car ils n'ont pas le temps. C'est de votre responsabilité de former vos commerciaux sur toutes les nouveautés qui sortent. Cela peut prendre plusieurs formes. Première possibilité : si vous travaillez tous sur le même site géographique, le sujet peut être abordé une fois par mois. Vous listerez les nouveautés, leurs caractéristiques et à partir de là, vous donnerez des indications sur les nouveaux arguments commerciaux à utiliser. En effet, un bon argument aujourd'hui, quand on a le dernier modèle de téléphone, ne sera probablement pas un bon argument plus tard, quand les concurrents auront sorti des nouveaux modèles meilleurs que le vôtre. Deuxième possibilité : si vos commerciaux sont répartis sur une grande zone géographique et que les réunions avec tous les commerciaux sont rares, la solution est simple. Vous faites une vidéo dans laquelle vous expliquez tout. Pourquoi une vidéo ? Parce que vos commerciaux n'aiment pas lire des rapports de plusieurs pages et parce que, dans la vidéo, vous allez pouvoir leur montrer des images des produits concurrents, des fiches techniques et ils pourront y voir votre tête. Je vous conseille d'utiliser des logiciels de montage en ligne ou des logiciels déjà pré-installés sur les ordinateurs comme, par exemple, iMovie. C'est facile à utiliser. Les vidéos ne doivent pas dépasser quatre à six minutes, si c'est possible. Avec des vidéos consultables à tout moment, aucun de vos commerciaux ne pourra plus justifier sa méconnaissance des produits concurrents, en prétextant son absence à telle ou telle réunion. Pensez-y. Les vidéos sont très efficaces.

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1h15 (23 vidéos)
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Date de parution :18 juil. 2018

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