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Négocier ses ventes

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Récapitulez tous les points qui ont été abordés dans cette formation. Retenez les notions essentielles pour défendre vos produits et leur prix.
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Transcription

Nous avons vu que le prix est le meilleur moyen de gagner de l'argent. Votre objectif est donc de vendre le plus cher possible, avec un coût minimal. Cela vous permettra de gagner des parts de marché, comme nous l'avons illustré, avec la notion de VEL. Mais comment créer de la valeur sans augmenter ses coûts ? En n'oubliant pas que la VEL met en relation le prix de vente et la valeur perçue, c'est-à-dire, la valeur subjective. Cela passe d'abord par une bonne définition des DAS dans lesquels on travaille dans l'entreprise pour pouvoir ajuster sa stratégie DAS par DAS en fonction des différents profils d'attente client. Ensuite, il faut apporter des services associés et des produits qui répondent le mieux possible aux attentes des clients du DAS en arrêtant ou supprimant des éléments de sur-qualité peu valorisés par le client et qui sont là par habitude. Pour résumer, quels sont les éléments que vous devez garder en tête pour défendre vos produits, vos prix afin de bien négocier vos ventes ? Premièrement, ayez une bonne compréhension des attentes des clients grâce à l'outil de segmentation stratégique et réfléchissez à des stratégies séparément DAS par DAS. Deuxièmement, ayez toujours en tête les quatre grandes stratégies de différenciation qui permettent de se différencier de la concurrence et convaincre plus facilement les clients. La différenciation vers le haut focalisée sur un segment de marché, ou tout le marché, et les différenciations vers le bas, focalisées sur un segment de marché, ou tout le marché. Troisièmement, quand vous vous différenciez, ayez le souci de la rentabilité. Si vous voulez vous différencier vers le haut, ne le faites que si l'augmentation de valeurs perçues par le client est supérieure à l'augmentation du prix de revient. Si vous voulez vous différencier vers le bas, supprimez les éléments de votre offre qui coûtent cher mais qui représentent peu de valeurs pour vos clients. Ainsi, vous augmenterez votre marge car vous vendrez à peine moins cher quelque chose qui vous coûtera beaucoup moins cher. Quatrièmement, ne vous focalisez pas sur le prix de revient de vos produits pour en fixer le prix. Focalisez-vous sur la valeur perçue et essayez de créer de la valeur, une valeur subjective, par tous les moyens à votre disposition, car elle ne coûte pas cher. Avoir un magasin propre avec des employés accueillants et qui savent de quoi ils parlent crée de la valeur supplémentaire, comparativement à des entreprises qui n'ont pas ce souci. Cinquièmement, gardez en tête que l'argent que vous gagnez n'est pas le chiffre d'affaires mais la pocket margin. Faites donc attention quand vous acceptez de faire des réductions, que vous acceptez des adaptations qui ne correspondent pas au standard ou tout autre élément non prévu dans la prestation standard.

Négocier ses ventes

Créez des produits qui ont de la valeur pour contourner la concurrence et vendez-les à des prix avec une forte marge. Améliorez la perception de vos produits, fixez un prix, etc.

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Date de parution :23 août 2016

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