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Transcription

Je vais vous présenter une fiche de travail qui vous permettra de préparer votre entretien commercial en suivant les étapes SPIG et vous permettra d'avoir une approche bénéfice. L'outil que vous voyez à l'écran est une fiche de travail, qui doit vous permettre de bien identifier les quatre séries de questions à poser avant de présenter votre produit. Alors, je vais prendre un exemple un peu imaginaire, qui est de vendre un produit qui permet de régler le problème des ampoules aux pieds, pour les femmes qui portent des talons hauts. Il s'agira d'un pansement invisible, au pouvoir cicatrisant. La situation du prospect idéal est une femme, qui porte des talons hauts pour asseoir son statut social, car elle est cadre dans une entreprise. Donc ça, c'est le type de situation qu'on recherche, pour pouvoir proposer son produit. Il va falloir établir qu'une personne est bien dans cette situation, c'est pour ça qu'on va poser un certain nombre de questions Situation. Quelles sont ces questions ? Portez-vous des talons hauts ? Si la réponse est non, on peut laisser tomber. Non, ça ne sert à rien. Deuxième question : À quelle fréquence portez-vous des talons hauts ? Pourquoi voulez-vous connaître la fréquence ? Pour savoir si ça peut lui poser un problème d'ampoules ou pas. En portez-vous pour le travail ? Ça vous dira si, effecitvement, ça rentre dans le cadre de la situation que vous espérez. Si la réponse à ces trois questions aboutit à la conclusion que la situation est celle espérée, c'est-à-dire une femme qui porte des talons hauts au travail, on va commencer à réfléchir aux problèmes qu'elle peut bien avoir. Et le problème qu'elle peut avoir, c'est qu'elle a très mal aux pieds. Elle a d'énormes ampoules aux pieds. Comment savoir si elle a les problèmes qu'on imagine ? On va poser des questions Problème. Eh bien, première question possible : En général, trouvez-vous les talons hauts confortables ? Si elle vous dit : " Oui, je trouve ça très confortable, j'y suis aussi à l'aise que dans des charentaises ", il y a peu de chances de lui vendre quoi que ce soit. On lui dit alors : " Excusez-moi, ce que nous proposons ne va pas vous intéresser, car nous vendons des pansements invisibles, ce qui permet de ne pas avoir d'ampoules aux pieds, mais comme vous vous sentez déjà très bien dans vos talons hauts, je comprends très bien que cela ne va pas vous intéresser. " En disant ça, on présente quand même son produit au cas où la personne pourrait être quand même intéressée. C'est la phrase de la dernière chance. Et vous ne serez finalement pas géné de lui dire ça, car vous savez que vous ne pourrez pas vendre votre produit. Si elle ne trouve pas les talons hauts confortables, la deuxième question possible est la suivante : " Vous arrive-t-il d'avoir des ampoules aux pieds quand vous les portez longtemps ? " Bien évidemment, si la personne vous dit qu'elle a du cuir de mammouth aux pieds, et vous dit : " Je n'ai jamais d'ampoules aux pieds, même si mes talons hauts devaient être fabriqués en pierre ponce ", eh bien évidemment, on peut conclure la vente non pas en vendant, mais en disant : " Ce que nous proposons ne va pas vous aider, car nous vendons un produit qui règle les problèmes d'ampoules aux pieds." Si effectivement, elle peut avoir des ampoules aux pieds, autre question possible : " Quand vous avez des ampoules aux pieds, cela vous empêche-t-il de porter des talons hauts ?" On vous dit : " Oui ", et là, on va chercher les implications, c'est-à-dire les conséquences, si on ne fait rien, et si on continue d'avoir des ampoules aux pieds. Eh bien, par exemple, la personne ne peut pas porter de talons hauts aussi souvent qu'elle le voudrait. Et peut-être se sent-elle mal à l'aise pendant une réunion importante, quand elle n'en porte pas. Question possible : " Comment vous sentez-vous quand vous ne pouvez pas porter de talons hauts pendant une réunion importante ? " Et effectivement, si elle vous dit : " Je me sens pas à l'aise ", c'est du pain béni pour vous : la réponse qu'elle va vous donner sont ses besoins explicites. Mais vous allez d'abord passer par les questions Gain. Première question : " Et s'il existe une astuce qui permettait de ne jamais avoir d'ampoule aux pieds, en quoi cela vous rendrait-il plus particulièrement service ? " Deuxième question possible : " Et s'il existait un moyen de faire cicatriser instantanément les ampoules aux pieds que vous pourriez avoir à un moment donné, cela ne vous permettrait-il pas de porter plus souvent des talons hauts ? Est-ce que vous ne vous sentiriez pas plus à l'aise pendant des réunions ?" Donc, on va là encore avoir une réponse qui sera un besoin explicite qui va être facile à résoudre. En tout cas, on espère que le prospect dise qu'il a à gagner à utiliser votre produit. C'est-à-dire, dans notre cas, utiliser le pansement invisible cicatrisant. On va alors présenter notre produit comme les bénéfices : " Eh bien, je crois que je peux vous aider, car vous me disiez que vous n'étiez pas à l'aise pendant des réunions si vous n'aviez pas la possibilité de porter des talons hauts. Eh bien j'ai un truc qui vous permettra de porter des talons hauts aussi longtemps que vous le voulez, car vous n'aurez plus jamais d'ampoules aux pieds. C'est un pansement complètement invisible, qui protège votre pied, et fait cicatriser vos ampoules existantes en quelques minutes, si jamais vous oubliez de mettre le pansement avant de mettre vos talons. Si un jour vous oubliez, c'est pas grave, vous mettez le pansement, et vous pourrez porter des talons hauts aussi longtemps que vous le voulez. Est-ce que vous voulez que je vous en dise plus ? " Et c'est comme ça que, à travers une série de quatre questions, on va augmenter l'envie de la personne d'acheter le produit, parce qu'on a réussi à lui faire dire qu'elle a un problème, et un besoin explicite. Et, enfin, on va lui proposer une solution qui correspond à un besoin qu'elle a déjà exprimé. À vous de jouer maintenant ! Utilisez la fiche de travail et pensez SPIG. Je pense que vous aurez beaucoup de bénéfices à tirer de cette technique, et je vous rappelle que l'utilisation de ces quatre types de questions a augmenté, aux États-Unis, les ventes de 17% en moyenne. Je vous souhaite bon courage dans son utilisation, et je suis sûr que vous allez en bénéficier.

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