Nous mettrons à jour notre Politique de confidentialité prochainement. En voici un aperçu.

Perfectionner ses techniques de vente avec le SPIN Selling

Comprendre les questions Problème et leur enjeu

Testez gratuitement nos 1343 formations

pendant 10 jours !

Tester maintenant Afficher tous les abonnements
Vous allez commencer par définir ce qu'est une question Problème. Vous allez également comprendre son rôle.
03:36

Transcription

Parlons des questions problèmes. Les questions problèmes, concernent les insatisfactions des clients. Les bons vendeurs posent plus de questions problèmes que les autres et les posent plus tôt durant l'entretient. Par exemple, voici la question problème type. Êtes-vous satisfait du système d'exploitation ? Deuxième exemple. Qu'est-ce qui vous pose problème pour atteindre votre objectif ? Troisième exemple. Quelles difficultés rencontrez-vous dans la gestion quotidienne de votre équipe ? Donc, il y aune infinité de question possible, mais il faut que la personne vous réponde, j'ai tel problème. Ce sera, attention, un besoin implicite. Pourquoi les questions problèmes augmentent le taux de réussite ? C'est qu'à chaque produit, correspond un besoin du prospect. Votre produit résout un problème du prospect ou lui amène un joie. Poser des questions problèmes, amène à parler de ce problème. Et si on résout ce problème, si on transforme le besoin implicite en besoin explicite, on augmente nos chance de faire une vente. Attention, les gens n'achètent que car ils ont des besoins. Pas forcément utilitaires. Un besoin peu par exemple être un besoin de reconnaissance social. Et dans ce cas, une voiture de très haute gamme pourra résoudre une part du problème. Les gens n'achètent pas juste parce qu'on leur propose quelque chose, Mais parce qu'ils ont besoin de votre produit, car il résous leur problème, quel qu’il soit. Alors, est-ce qu'un question problème peu braquer un prospect, et avoir un impact négatif sur les ventes ? Quand poser les questions problèmes, et quand ne pas les poser ? Il y a trois situations, dans lesquelles, les questions problèmes sont à fort risque Premier cas. Quand elles questionnent des sujets sensibles pour le prospect. Deuxième cas. Le prospect à déjà prit une décision, peut-être mauvaise et dans laquelle il va persister, quoique vous lui disiez. Et si vous essayez de lui prouver qu'il a eu tord, alors qu'il vient juste de se décider, ça va l'énerver. Troisième cas. Quand le client utilise déjà votre produit. Alors, surtout, ne posez pas de questions problèmes. Quand on utilise déjà vos produit, tout allait bien, et maintenant vous lui posé des questions problèmes. "Vous avez des problèmes en utilisant notre produit ?" Beuh, maintenant que vous en parlez, il va trouver des problèmes. Il va trouver de quoi être insatisfait. Donc, surtout pas. Quand les questions problèmes présentent-elles peu ou pas de risque ? Premièrement, quand c'est très tôt, dans le cycle de vente. Deuxièmement, Quand les questions problèmes, portent sur des sujets pour lesquels vous avez des solutions, pour votre prospect. Si c'est pour poser des questions problèmes qui vont créer des insatisfactions pour des sujets sur lesquels vous n'avez aucune solutions à apporter, ça ne sert à rien. Vous n'allez pas dire à un prospect, vous avez un problème sur tel sujet. Ah, c'est terrible, désolé, je n'ai rien pour vous. Non non. Les questions problèmes, doivent porter les sujets pour lesquelles vous avez une solution. Faisons un petit résumé pour les questions problèmes. Les questions problèmes, sont des questions concernant les difficultés, problèmes, ou insatisfaction que rencontre le client. Par exemple, quelle partie du système d'exploitation crée le plus d'erreurs ? Qu'est-ce qui rend ce travail difficile ? L'impact des questions problèmes est plus intéressant, que celui des questions situations. Et les questions problèmes, sont plus courantes, chez les commerciaux expérimentés. Mon conseil, est de posez les questions problèmes le plus tôt possible. En poser plusieurs, pour bien déterminer la nature de tous les problèmes possible, avant de pouvoir passer à la suite.

Perfectionner ses techniques de vente avec le SPIN Selling

Assimilez la méthode de vente SPIN Selling. Réduisez les résistances de vos clients à l’achat en adoptant une démarche structurée et augmentez ainsi vos ventes !

1h09 (29 vidéos)
Aucun commentaire n´est disponible actuellement
 
Spécial abonnés
Date de parution :31 août 2016

Votre formation est disponible en ligne avec option de téléchargement. Bonne nouvelle : vous ne devez pas choisir entre les deux. Dès que vous achetez une formation, vous disposez des deux options de consultation !

Le téléchargement vous permet de consulter la formation hors ligne et offre une interface plus conviviale. Si vous travaillez sur différents ordinateurs ou que vous ne voulez pas regarder la formation en une seule fois, connectez-vous sur cette page pour consulter en ligne les vidéos de la formation. Nous vous souhaitons un excellent apprentissage avec cette formation vidéo.

N'hésitez pas à nous contacter si vous avez des questions !