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Comprendre les questions Implication

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Dans cette séquence, vous allez apprendre à définir une question Implication. Découvrez également son rôle dans la méthode de vente.
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Transcription

Les questions Implication sont la troisième série de questions qui composent la technique SPIG. Elles ont pour objectif de transformer le besoin implicite en besoin explicite, et l'envie de résoudre un problème. Les questions Implication portent sur les effets et les conséquences négatives du problème d'un acheteur. Les questions Implication sont les plus importantes car elles aident le prospect à voir le problème comme suffisamment sérieux pour envisager une solution qui coûte quelque chose. Nous avons parlé du cerveau reptilien précédemment, et l'objectif des questions Implication est de s'adresser au cerveau reptilien, siège de la décision d'achat/interrupteur d'achat. Cet interrupteur d'achat est influencé par la peur et l'envie. Et donc, les questions Implication ont pour objectif de demander au client potentiel de vous dire quelles sont les conséquences s'il ne fait rien. C'est pour ça qu'il faut éviter de parler du produit avant d'avoir créé l'envie, ou la peur, d'acheter, puisque jusque là, les gens n'ont pas envie d'acheter. Voyons donc quelques exemples de question d'Implication. Quels pourraient être les effets de ce problème sur la position compétitive ? En fait, vous, vous connaissez les effets, et vous voulez faire parler le prospect, et vous voulez que ce soit lui qui vous le dise. Deuxième exemple : Ce problème pourrait-il aboutir à une hausse généralisée de vos coûts de production ? Évidemment, vous savez que oui, puisque votre proposition est là pour résoudre ce problème, mais vous laissez parler le prospect. Donc, en lui posant la question, ça le fait cogiter et il arrivera à la même conclusion que vous. Troisième exemple : Comment ce problème va-t-il affecter la productivité de vos employés ? Là encore, vous savez que ce type de problème affecte la productivité des employés. Donc faire réfléchir le client là-dessus va le faire réfléchir aux conséquences négatives de ce problème. Ce qu'il y a d'étonnant dans les questions Implication, c'est qu'on ne s'améliore pas avec l'expérience. Les questions Implication ne sont pas plus utilisées chez des commerciaux expérimentés, et beaucoup de commerciaux expérimentés ont des lacunes sur ce point-là. Des commerciaux font une carrière entière sans poser ce type de questions. En fait, si vous n'êtes pas formé sur ces questions Implication, si on ne vous a pas dit qu'il faut les poser, on ne les pose pas naturellement. C'est dommage, car c'est celles qui ont le plus d'impact sur la vente. Les questions Implication sont plus difficiles à poser que les questions Situation, car les questions Implication nécessitent de réfléchir aux conséquences d'un problème à l'avance. Elles sont toutefois les questions les plus importantes, car elles génèrent l'envie de résoudre un problème. Comment l'acheteur doit donc percevoir que le coût de votre solution est inférieur au coût de ne rien faire ? C'est en posant des questions d'Implication. Comment poser de bonnes questions Implication ? Premièrement, il faut planifier. Les questions Implication ne viennent pas forcément naturellement dans la conversation, donc il faut les avoir préparées avant d'avoir rencontré la personne, ou avant de lui parler au téléphone. Deuxièmement, la connaissance du métier. Si vous connaissez les problèmes d'un secteur d'activité que vous visez, vous saurez mieux trouver les questions Implication. Troisièmement, la connaissance des problèmes que vous pouvez résoudre. Vous devez aussi savoir quels sortes de problèmes votre production peut résoudre pour sélectionner les besoins implicites sur lesquels s'appuyer pour les transformer en besoins explicites.

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Date de parution :31 août 2016

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