Perfectionner ses techniques de vente avec le SPIN Selling

Comprendre les questions Gain

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Vous allez commencer par définir les questions Gain. Vous allez aussi apprendre à les différencier des questions Implication.
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Transcription

Les questions Gain interrogent sur la valeur, l'importance et l'utilité du produit que vous proposez, mais sans encore formellement parler du produit. En fait, ces questions Gain consistent à demander en quoi votre produit peut répondre aux besoins de votre prospect mais sans que vous le lui disiez vous-même. Il faut que ce soit le prospect qui vous le dise. Je vais vous expliquer. Par exemple, au lieu de dire à un prospect : Notre produit accélère le processus de 20%. Vous lui posez la question de cette façon : combien gagneriez-vous si vous pouviez accélérer, d'une façon ou d'une autre, le processus de 20% ? Et vous, vous savez que votre produit accélère justement le processus de 20%. Vous êtes en fait en train de vendre votre produit sans avoir à en parler. Autre exemple de question : à quel point est-il important de diviser par deux le temps de réponse de votre machine ? Parce que vous, vous savez que vous avez un produit qui permet justement de diviser par deux le temps de réponse de la machine. Pourquoi poser des questions Gain ? Elles ont pour unique fonction de faire dire au prospect en quoi il est avantageux d'utiliser votre produit, votre solution, alors qu'on ne lui a pas encore parlé de la solution. Donc, plutôt que de lui expliquer vous-même ce qu'il va gagner à acheter votre produit, vous allez le pousser à faire lui-même le travail, avant que vous ne parliez de votre produit. Avec les questions Gain, le prospect se focalise sur l'avantage de votre solution, plutôt que sur son problème, et sans se rendre compte que vous êtes déjà en train de lui vendre quelque chose. Cela permet de tester les besoins explicites et ça pousse le prospect à être actif dans l'analyse de votre produit, et ça vous permet de présenter votre solution de façon très peu agressive puisqu'on n'en a même pas encore parlé.

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Date de parution :31 août 2016

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