Évoluer de Commercial à Responsable des ventes

Comprendre le rôle de la formation

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Votre équipe de vente est composée de professionnels de la vente. Nous constatons que les lacunes techniques des commerciaux sont courantes et nombreuses. Il est indispensable de former votre équipe pour la rendre plus efficace.
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Votre équipe de vente est composée de professionnels de la vente et ils n'ont pas vraiment besoin d'être formés, en tout cas, en théorie. En réalité, on constate que les lacunes techniques des commerciaux sont courantes et nombreuses. Je suis même tombé sur une équipe commerciale qui n'utilisait aucun fichier clients, et dans laquelle les commerciaux me disaient qu'ils se rappelaient des personnes qu'ils avaient contactées et qu'ils se rappelaient de ce qu'ils s'étaient dit. La situation est rarement aussi caricaturale et plusieurs raisons peuvent expliquer des lacunes. Première raison : les commerciaux ont un manque de recul sur l'activité de l'entreprise et ne comprennent pas le sens de leur action. Dans ce cas, vous devez organiser une formation en stratégie marketing pour qu'ils comprennent dans quel cadre se situe leur action et en quoi l'activité de l'entreprise est capable de rendre service à ses clients. Vous pouvez faire la formation vous-même, mais vous pouvez lui donner encore plus d'impact si vous faites intervenir une personne extérieure. Vous pouvez aussi faire intervenir quelqu'un de la direction générale. Deuxième raison : les commerciaux sont mal organisés et peu efficaces. La procrastination est probablement de la partie. C'est un problème majeur dans une équipe de vente. Certains commerciaux n'arrivent pas à organiser leur temps efficacement et les statistiques montrent que la plupart du temps utilisé dans les actions qui rapportent de l'argent représente moins de la moitié du temps. Or pour les commerciaux, plus que pour les autres, le temps, c'est votre argent. N'hésitez pas à organiser des formations à la gestion du temps et la gestion des priorités. Je vous conseille aussi de leur offrir un livre sur la loi de Pareto, la fameuse règle de 80/20, qui dit que 20 % de votre travail génère 80 % du résultat. Troisième raison : les commerciaux ne connaissent pas les techniques de prospection téléphonique et n'acceptent que des rendez-vous en face à face. Pour ce faire, ils se débarrassent de la prospection sur l'attaché commercial, censé leur trouver des rendez-vous, ou alors ils comptent sur un service de télé-marketing qui va leur prendre des rendez-vous physiques. Le problème est que le commercial risque de perdre beaucoup de temps. Je vous donne un seul exemple : j'ai connu un commercial qui se plaignait d'avoir fait 400 kilomètres, aller et 400 kilomètres, retour pour aller rencontrer un industriel qui finalement n'avait pas du tout besoin du produit vendu un système d'aération et ce commercial se plaignait du mauvais travail fait par l'assistante commerciale. Bien qualifier un prospect lors d'un premier contact téléphonique fait gagner un temps considérable. Je vais même plus loin, si on ne trouve pas au téléphone qu'il existe un besoin avéré pour le produit vendu, ce n'est pas la peine de se déplacer. Certains diront que les prospects aiment bien rencontrer les commerciaux et veulent absolument qu'on se déplace. Ok. On peut se déplacer mais après un vrai rendez-vous téléphonique. Par exemple, j'utilise l'astuce suivante. Quand on me dit lors d'un premier appel, après cinq minutes de conversation téléphonique : écoutez, prenons rendez-vous et venez dans nos locaux. Sous-entendu, venez nous voir et faites deux heures de route, aller et deux heures de route, retour et on verra alors ce que vous me proposez. Je réponds : je serais ravi de venir vous voir dans vos locaux mais je vous avoue que mon emploi du temps sur les semaines à venir est ultra chargé et que je n'ai juste pas physiquement le temps de me déplacer tout de suite. Est-ce que je peux vous proposer un rendez-vous téléphonique avant de trouver un créneau pour venir vous voir ? Cela permet d'avoir un vrai premier rendez-vous au téléphone et, en général, 95 % de ce qui aurait pu être discuté en face à face peut être discuté au téléphone. Pour gagner du temps, ne faites pas appel à une attaché commerciale qui prendra juste des rendez-vous pour les commerciaux. Il faut une vraie prospection téléphonique, avec une vraie discussion durant laquelle il y a des informations importantes à récupérer. Quatrième raison : les commerciaux ne gèrent pas la pression des acheteurs aguerris. Les services achats mettent constamment la pression aux fournisseurs. Pour tout ce qui est reformulation de la demande du client, les commerciaux sont en général très bon, mais dès qu'on leur réclame des produits ou des services gratuits, des remises, des baisses de tarifs, ils se sentent obligés d'accepter pour faire plaisir aux clients, et en acceptant, vos commerciaux diminuent avant tout les marges de l'entreprise. J'ai un ami acheteur. Il m'a raconté l'histoire suivante : on est en plein été. Je n'ai qu'un seul fournisseur possible mais je glisse, par réflexe, la phrase : mais vous savez, vous êtes plusieurs fournisseurs sur le coup, alors, je vous aime bien mais il faut faire un effort sur le tarif. Et en trois secondes, j'obtiens 15 % de réduction. Comprenez bien que dans cette situation, de toute façon, il aurait acheté, mais c'est son métier de faire baisser les tarifs. Il faut apprendre ou réapprendre aux commerciaux à être plus musclés dans la négociation et en particulier, à ne jamais lâcher quelque chose sans contrepartie. Rappelez-vous que le métier d'acheteur est, par principe, un métier de négociateur. Il faut former vos commerciaux aux armes de la négociation et, en particulier, quand vous travaillez en B to B avec des services achats. En conclusion, la formation et la mise à niveau permanente de votre équipe est indispensable pour avoir une équipe efficace, et il ne s'agit pas de former une seule fois. Je m'explique : si vous faites trois jours de formation à la prospection téléphonique, il faudra probablement refaire la même formation dans trois ou quatre ans, même si l'équipe est toujours la même, car il faut une piqûre de rappel et c'est encore plus vrai si de nouveaux commerciaux sont arrivés.

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