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Poser des questions de vente pertinentes

Comprendre l'aspect invasif

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Existe-t-il un impact supplémentaire qui est plus difficile à évaluer dans la vie du prospect commercial ? Quel est l'impact « aval » de la mise en œuvre ou non d'un changement ?
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Transcription

Il est impératif de brosser un tableau clair d'un monde difficile pour votre prospect en fournissant des informations métier pertinentes et en les utilisant pour quantifier le problème pour lui. Quand ces informations sont partagées, cela vous donne le droit de poser des questions, car vous avez fixé la valeur de votre approche dans l'esprit du prospect. Mais c’est un champ très vaste à couvrir. Certains commerciaux parviennent à atteindre cette étape, mais ils s'arrêtent et tentent immédiatement de vendre. La tentation est grande, mais vous avez maintenant commencé à vous rendre compte à quel point vous pouvez aider ce prospect. Résistez donc à la tentation. Ce n'est pas encore le moment de commencer à vendre. Imaginons que vous recherchiez une nouvelle montre. Le vendeur vous pose quelques questions rapides telles que : vous cherchez une montre digitale ou analogique ? Vous préférez un bracelet en métal ou en cuir ? Il vous indique ensuite qu'il a LA Rolex qui vous correspond. Mais il a peut-être raté quelques détails essentiels. Vous recherchez peut-être une montre Hello Kitty à 10 € pour votre fille. Oui, nous pouvons parfois nous montrer trop enthousiastes et nous empresser un peu trop tôt de tenter de conclure la vente. Soyez donc patient. Nous voulons essentiellement obtenir du prospect des informations pour comprendre l'impact aval potentiel de ses décisions ou de son échec à prendre ces décisions dans son entreprise. Cette approche nécessite davantage de préparation de votre part. Renseignez-vous sur le secteur dans lequel vous évoluez. Si vous gérez un marché vertical spécifique, devenez un véritable expert vertical. Si vous vendez dans un environnement plus général, prenez le temps de comprendre les besoins métier de l'acheteur. Par exemple, si vous ciblez une entreprise qui s'appuie fortement sur le transport de ses marchandises, vous comprenez déjà l'impact de la hausse ou de la baisse des prix des carburants. Approfondissez ces connaissances. Et si l'entreprise n’est plus compétitif et doit donc licencier ? Quel impact cela aura-t-il sur ses délais de production ou de livraison ? La préparation est essentielle à ce stade. Poser de bonnes questions sur l'aspect invasif d'un enjeu augmente encore davantage votre crédibilité et représente alors une étape qui vous différencie de la concurrence. Il s’agit donc de poser un plus grand nombre de questions pour déterminer l'impact global qu'un problème spécifique peut avoir sur une entreprise dans son ensemble. Alors quel type de questions posons-nous dans ce cas précis ? Il s'agit plus d'un début de conversation que d'une simple question. Vous pouvez par exemple commencer par : « D'après mon expérience de votre secteur, j'ai remarqué que... », puis inclure une observation. « Quelle est votre expérience en la matière au sein de votre entreprise ? ». À titre d'exemple, utilisons les données d'un cabinet de recherche de renom spécialisé dans la vente et le marketing : près de 58 % des propositions du pipeline se terminent par une absence de décision. Après notre personnalisation et notre quantification du problème de ce prospect en particulier, nous savons qu'il fait face à une problématique associée atteignant les 400 000 € par mois. Si les commerciaux d'une entreprise ont des difficultés à atteindre leurs objectifs chiffrés, de nombreux problèmes aval surgissent. Alors continuez en disant : « D'après mon expérience avec d'autres organisations commerciales, la rotation du personnel peut être importante lorsque les commerciaux n'atteignent pas leurs objectifs et cela peut se révéler très coûteux pour l'entreprise. Quel impact la rotation du personnel a-t-elle sur votre entreprise ? » Ici, nous étendons le champ d'information en passant de l'environnement immédiat du prospect à l'ensemble de son entreprise. Nous sous-entendons, indirectement, que le manque d'action concernant certaines des informations fournies pourrait avoir un impact dévastateur sur son entreprise. Cette approche incite encore davantage votre prospect à agir rapidement. Cela nécessite donc beaucoup de préparation et une connaissance du secteur de votre côté. La réussite de cette étape peut représenter un facteur de différenciation significatif entre vous-même et vos concurrents.

Poser des questions de vente pertinentes

Posez des questions de vente efficaces. Gérez-les comme une conversation professionnelle plutôt qu'un interrogatoire pour que vos prospects soient contents d’y répondre.

25 min (8 vidéos)
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Date de parution :7 déc. 2016

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