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Comprendre la stratégie tarifaire

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Le tarif est l'une des décisions les plus importantes d'une organisation. Mike Figliuolo vous explique, entre autres, la différence entre les modèles de prix coûtant majoré et de tarification en fonction de la valeur.
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Transcription

Le tarif est l'une des décisions les plus importantes d'une organisation. Une différence de un pour cent dans le prix peut accroitre les bénéfices de dix pour cent avec une marge brute de dix pour cent. Par exemple, si vous vendez votre produit cent euros, et que vous gagnez dix euros par unité, votre marge est de dix pour cent. Si vous augmentez votre prix de un pour cent, et passez de cent à cent-un euros, cet euro supplémentaire s'ajoute directement à votre résultat net. Au lieu de gagner dix euros, vous en gagnez onze, soit une augmentation de dix pour cent de votre résultat net, pour une hausse de un pour cent du prix. La tarification a un impact considérable sur votre rentabilité globale. Vous devez comprendre comment le prix de votre produit ou service est fixé. Est-ce un paiement unique ou un abonnement ? Est-ce le modèle dit « des lames de rasoir », où vous vendez quelque chose de bon marché mais où les pièces de rechange constituent un flux de revenu continu ? Vendez-vous des accessoires ou des compléments avec votre produit principal ? Proposez-vous des services ou garanties supplémentaires ? Il est courant de voir des prix différents pour des clients différents et des fonctions et marchés différents. Laissez-moi vous expliquer la différence entre les modèles de prix coûtant majoré et de tarification en fonction de la valeur. Ma société de formation est spécialisée dans le leadership. Nous proposons des cours en classe animés par un formateur. Si nous adoptons le prix coûtant majoré, nous examinons le coût requis pour envoyer un formateur en classe, puis nous lui appliquons une marge, c'est à dire la majoration. Quel que soit le nombre de personnes dans la classe, les frais sont fixes avec ce modèle, et nous ne faisons que cette marge sur le coût lié au formateur. Si nous optons pour la tarification en fonction de la valeur, c'est très différent. Nous réfléchissons à la valeur proposée et déterminons quelle partie de cette valeur doit revenir à l'entreprise pour fixer le prix. Ainsi, chaque personne dans la classe reçoit de la valeur avec la formation que nous dispensons. Les frais demandés par participant sont liés à la valeur générée. Par exemple, sur les mille euros de valeur qu'un participant reçoit avec l'apprentissage dont il bénéficie, disons que nous voulons récupérer trois cent euros. S'il y a dix personnes dans la salle, nous allons gagner 3 000 euros. S'il y a trente personnes dans la salle, nous allons gagner 9 000 euros. D'un point de vue économique, les modèles de prix coûtant majoré et de tarification en fonction de la valeur sont donc très différents.

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Date de parution :12 mai 2017

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