Évoluer de Commercial à Responsable des ventes

Comprendre la place de la maîtrise

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La maîtrise est le désir d'être toujours meilleur dans une activité donnée. En général, les expériences les plus satisfaisantes sont les expériences autotéliques. Vous définirez cette notion afin d'en tirer parti et motiver votre équipe.
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Transcription

Nous allons maintenant aborder un autre facteur de motivation qui, traditionnellement, ne fait pas partie des axes classiques mais qu'il ne faut pas négliger pour autant, la maîtrise. La maîtrise, c'est le désir d'être toujours meilleur dans une activité donnée. Or une caractéristique du monde de l'entreprise est la façon dont la maîtrise est ignorée. La maîtrise correspond à ce qu'on appelle une expérience autotélique, du grec auto, soi et telos, le but ou l'objet, c'est-à-dire une expérience dont le but est l'activité en tant que telle. Dans les expériences autotéliques, l'activité est sa propre récompense. Par exemple c'est ce qu'on peut ressentir quand on est nageur et qu'on nage quatre heures par jour, ou bien un artiste qui crée une nouvelle œuvre. L'activité sportive ou la création artistique sont en elles-mêmes leur récompense. En général, les expériences les plus satisfaisantes que vit un individu sont les expériences autotéliques. Et pour atteindre cet état dit autotélique, il faut que les objectifs soient clairs. Il s'agit de nager telle distance avec telle contrainte, atteindre le sommet de telle montagne, ou encore sculpter un bloc de marbre de telle ou telle façon. La récompense est immédiate. La chose importante est que, durant les expériences autotéliques, le rapport entre ce qu'une personne doit faire et ce qu'elle peut faire correspond parfaitement. L'action à faire n'est pas forcément facile, elle peut même représenter un vrai défi, mais ce n'est pas impossible. Il s'agit de surpasser d'un petit peu ce qu'on est déjà capable de faire. Et de fait, il a été observé que c'est l'effort lui-même qui est la récompense. S'il est facile de comprendre l'expérience autotélique dans le cadre d'activités choisies, la musique, le sport ou la création artistique, il est moins évident d'en voir l'application dans le monde professionnel et dans des postes comme la vente. En réalité, certaines entreprises ont commencé à créer un environnement de travail qui permet aux salariés d'accéder à la maîtrise de leur activité. Je m'explique. Un des éléments majeurs dans l'expérience autotélique est la satisfaction immédiate. Plutôt que de procéder à un entretien annuel d'évaluation avec vos commerciaux, vous pouvez organiser des entretiens six fois par an, et d'une durée d'une heure. Et ces entretiens doivent porter exclusivement sur la façon d'améliorer ses compétences et son efficacité, car cela augmentera la maîtrise. Et peut-être les commerciaux qui auront le plus progressé arriveront-ils à un stade d'expérience autotélique, c'est à dire que l'action de vendre deviendra un plaisir en soi. Les entreprises qui veulent utiliser l'expérience autotélique s'appuient sur deux axes. Premier axe, les tâches à réaliser sont équilibrées et les problèmes à résoudre ne sont ni trop faciles, ni trop difficiles. En effet au travail, une source de frustration courante vient du décalage entre ce que vos commerciaux doivent faire et ce qu'ils sont capables de faire. Quand vous demandez à vos commerciaux de faire des choses qui dépassent leurs capacités, cela engendre de l'anxiété. Par exemple, si vous demandez à un vendeur qui n'a jamais prospecté de passer directement à 50 pour cent de son temps en prospection téléphonique, ce sera la panique. Il faut commencer avec une heure tous les deux jours, puis augmenter progressivement. Quand un bon équilibre est trouvé entre prospection, gestion des clients et déplacement chez le client, on peut espérer permettre à ces vendeurs de vivre une expérience autotélique. J'avoue que personnellement, lors de certaines séances de prospection téléphonique dans le dur, j'ai vécu ce sentiment particulier qui ressemble un peu à un sentiment de toute puissance. Et on arrive à se sentir comme le meilleur commercial du monde, ce qui est, même si c'est faux, très motivant. Deuxième axe, pour favoriser l'état d'expérience autotélique, il faut permettre à votre équipe d'organiser elle-même son travail, ou d'organiser au moins une partie de son travail de manière à ce que des tâches qui seraient rébarbatives deviennent acceptables. Et cela semble marcher même pour des métiers à faible autonomie. Par exemple cette approche a été mise en place pour les techniciens de surface dans un hôpital. Au lieu de se contenter de faire le minimum, ils ont pris l'initiative de discuter avec les patients et ont décidé de faciliter le travail des infirmières. Cela leur apportait une plus grande satisfaction et une meilleure image d'eux-mêmes. Si vous avez décidé qu'il y aurait une réunion par semaine de tous les commerciaux, peut-être serait-il bon de les laisser décider de l'heure et du jour, et de leur permettre d'ajouter un ordre du jour de leur choix à chacune des réunions. Je pense que cela peut résoudre certains problèmes. Par exemple, j'ai connu un chef des ventes qui imposait une réunion tous les vendredi à 17h pour être sûr qu'aucun commercial ne prendrait la liberté de finir un peu plus tôt sa semaine. En termes de motivation, c'est très discutable. Une étude de Rik Kirkland, dans McKinsey Management Institute, a montré que la proportion de la population active qui est très impliquée dans son travail ne dépasserait pas 2 ou 3 pour cent dans certains pays. Peut-être avez-vous intérêt à vous pencher sur la thématique de l'expérience autotélique.

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Date de parution :18 juil. 2018

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