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Le marketing en ligne : Série hebdomadaire

Comment tirer parti du social selling en B to B ?

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Les règles fondamentales du marketing s'appliquent également au monde numérique. Cependant, ce milieu présente des spécificités et des opportunités d'actions en constante évolution. Pour tous ceux qui veulent déployer un marketing dynamique en exploitant les possibilités du numérique, cette série hebdomadaire vous propose de faire régulièrement le point sur les avancées, les tendances et les retours d'expérience des professionnels. Didier Mazier vous accompagne dans la découverte du social marketing, de l'e-commerce, du growth hacking, et de bien d'autres techniques et stratégies. En suivant cette série, vous connaîtrez tout de ce qui anime le commerce moderne.
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Transcription

Bonjour, je suis Didier Mazier, je vous souhaite la bienvenue. Cette semaine, nous allons nous intéresser au Social selling. Vous avez, certainement, beaucoup entendu parler de Social selling ces derniers temps. Nous allons, donc, ensemble faire le point pour comprendre quelles sont les raisons de l'engouement pour cette pratique commerciale et puis également, quelles sont les bonnes pratiques et les pratiques à éviter, de manière à ce que vous puissiez, vous également, mettre en œuvre une politique de Social selling qui soit fructueuse. Premièrement, il faut bien comprendre ce qu'est le Social selling. Il s'agit de vendre directement grâce aux réseaux sociaux. Il s'agit, donc, d'une substitution à la prospection téléphonique classique, pratiquée par les commerciaux. Le Social selling concerne essentiellement le Business to Business et il se situe essentiellement sur deux réseaux sociaux professionnels qui sont LinkedIn et Viadeo. L'idée, en fait, est d'aller chercher les clients là où ils se trouvent puisque l'on sait que ces réseaux sont fréquentés par les professionnels qui non seulement y disposent d'un profil, mais participent à des groupes, échangent et utilisent ces réseaux sociaux dans une optique professionnelle. Nous allons comparer quelques chiffres, premièrement, un pourcent seulement des prospections téléphoniques donne lieu à un rendez-vous. Ensuite, neuf fois sur dix, les décisionnaires réels ne vont pas répondre au téléphone, lorsqu'on va les contacter par ce biais. Et puis, seulement 28% des prospects que l'on aura réussi à joindre, vont entamer une discussion avec le commercial qui va leur téléphoner. L'idée est, donc, que le téléphone n'est plus aujourd'hui l'outil idéal. Par contre, sur les réseaux, on s'est rendu compte que 84% des décisionnaires vont suivre des recommandations de leur relation, de leurs collègues de travail ou d'influenceurs dans leur sécteur d'activité. 78% des commerciaux qui utilisent les réseaux sociaux, vont réussir mieux que leurs confrères et puis, 64 % d'entre eux atteignent facilement leurs quotas. L'idée est, donc, sur les réseaux, le Social selling , c'est quelque chose qui fonctionne. Par contre, il y a des choses qu'il ne va pas falloir faire. Premièrement, il ne va pas falloir automatiser les demandes de contact. Lorsque je reçois, par exemple, une demande de contact sur LinkedIn et que celle-ci a été automatisée, et qu'elle n'est pas accompagnée d'un petit message, je vais refuser systématiquement cette demande de contact et je ne suis pas le seul à le faire. Il ne faut pas non plus proposer immédiatement ses services une fois qu'un prospect aura accepté d'entrer en contact avec vous. Et puis, il faudra, bien entendu, éviter d'harceler les contacts que vous aurez obtenus sur les réseaux sociaux. L'idée ici, c'est de ne pas reproduire les mêmes erreurs qu'avec la prospection téléphonique. Par contre, il y a des pratiques qui sont des pratiques positives. Essentiellement, vous allez devoir personnaliser votre approche. Il va falloir que vos demandes de contact soient bien formulées et puis, que vous vous inscriviez et participiez à des groupes. Il faut comprendre que sur ces réseaux sociaux, comme LinkedIn, par exemple, il ne s'agit pas uniquement de mise en relation de personnes, mais il s'agit d'échanger des informations. Les membres de ce réseau participent, donc, à des groupes qui sont liés à leur secteur d'activité et auxquels, il va falloir que vous vous inscriviez, que vous les suiviez, que vous compreniez comment ils fonctionnent et que vous puissiez participer aux discussions qui s'y tiennent. Il faudra également que vous échangiez, que vous recommandiez et que vous appréciez des publications qui auront été faites sur les réseaux, de manière à montrer que vous êtes proactif. Et c'est ensuite que vous allez pouvoir envoyer des invitations à entrer en contact avec vous. L'idée intéressante est de toujours mesurer quel est votre index de Social selling. LinkedIn a mis en place le Social selling index, c'est quelque chose qui permet de mesurer quel est votre niveau d'influence sur le réseau. Et une fois que vous êtes connecté, vous allez pouvoir voir quel est votre score de social selling. Alors, vous voyez que ce score peut varier, il est coté de 0 à 100, mais la moyenne va dépendre en fonction de différents secteurs. Vous allez pouvoir, dans un premier temps, constater quelle est la moyenne sur votre secteur, voir comment vous vous positionnez, donc ici, on est sur un secteur où la moyenne est de 23, donc, avec 50, 51, on a un positionnement qui est bon et vous allez surtout pouvoir constater ici quelles sont les quatre axes qui vont vous permettre de mettre en place une stratégie de Social selling. Construire votre marque personnelle, trouver des bonnes personnes, échanger des informations et établir des relations. Pour conclure, nous pouvons dire que le nouveau mode de communication du Social selling n'est pas B2C, n'est pas B2B, mais, en fait, on est dans un système qui est Human to human, c'est-à-dire Humain à humain. Pensez, donc, à mettre en place votre stratégie de Social selling, en ayant toujours ceci présent à l'esprit. J'espère que cela vous a intéressé, puis surtout, que cela va vous être utile pour pouvoir développer votre activité et vendre sur les réseaux sociaux. À la semaine prochaine.