Le marketing en ligne : Série hebdomadaire

Comment gérer les types d'acheteurs en ligne ?

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Les règles fondamentales du marketing s'appliquent également au monde numérique. Cependant, ce milieu présente des spécificités et des opportunités d'actions en constante évolution. Pour tous ceux qui veulent déployer un marketing dynamique en exploitant les possibilités du numérique, cette série hebdomadaire vous propose de faire régulièrement le point sur les avancées, les tendances et les retours d'expérience des professionnels. Didier Mazier vous accompagne dans la découverte du social marketing, de l'e-commerce, du growth hacking, et de bien d'autres techniques et stratégies. En suivant cette série, vous connaîtrez tout de ce qui anime le commerce moderne.
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Bonjour, vous avez certainement vu des études sur les différentes typologies d'acheteurs en ligne, certaines etudes vont jusqu'à définir de 15 à 16 catégories. En ce qui nous concerne, nous allons nous intéresser aux cinq types d'acheteurs en ligne les plus fréquemment rencontrés. Et puis, surtout, voir quels vont être les dispositifs que nous allons mettre en place de manière à enclencher le processus d'achat contenu de la psychologie de ces types d'acheteurs en ligne. Le premier type d'acheteurs le plus fréquemment rencontré sur Internet est l'économe. L'économe travaille, bien entendu, avec un budget qui est un budget limité. Il va comparer les prix, il va étudier en détail les fiches produits et puis, il va vérifier son panier, notamment, en ce qui concerne les coûts de dernière minute qui peuvent être les frais de livraison. Il représente à peu près 70% des ventes qui sont faites sur Internet actuellement. Pour l'économe il va, donc, falloir matérialiser le montant de l'économie. Bien entendu, nous allons afficher le prix, nous allons afficher le prix barré, mais nous allons également afficher le montant exact de l'économie réalisée en le mettant en valeur. Et c'est cet élément déclencheur qui va optimiser les ventes pour l'économe. Le deuxième type auquel nous allons nous intéresser est le comparateur. Le comparateur a un comportement qui est à la limite de la pathologie, il va utiliser tous les comparateurs possibles, imaginables en ligne, il va chercher le produit absolument le moins cher, et son choix ne va pas forcément toujours être pertinent. Il peut effectivement se concentrer sur le produit le moins cher en laissant de côté des coûts cachés, comme, par exemple, les frais d'expédition et au final, payer plus cher un produit tout compris que s'il l'avait acheté chez, par exemple, un autre distributeur. Il représente pratiquement une vente sur deux sur Internet actuellement. Il va, donc, falloir pour le comparateur l'inciter à comparer ce qui est comparable et, donc, à comparer les services. De la même façon, nous afficherons nos prix, nos prix barrés, une autre économie, mais nous mettrons en avant la nature de nos services. Ici, bien entendu, ces services sont gratuits, ce sera un élément qui sera d'autant plus déclencheur. Le troisième type que nous allons voir est maintenant le connaisseur. Le connaisseur, lui, connaît les prix et les produits. Quelque part il cherche un bon rapport qualité prix, par forcément le prix le moins cher, par contre, il veut que son achat s'effectue le plus rapidement possible et puis, surtout que la transaction soit la plus efficace possible. Il représente 20% des ventes sur Internet actuellement. Pour le connaisseur il va, donc, falloir faciliter l'achat produit en mettant en place des dispositifs de finalisation de commande qui soient les plus simples possibles. Par exemple, ici, en proposant un achat à un clic, comme le font certains distributeurs déjà sur Internet, nous aurons notre élément déclencheur pour cette typologie de clients. La quatrième catégorie intéressante est celle du flâneur. Alors, de manière péjorative, on le traite parfois un peu d'engourdi, parce qu'il s'agit de quelqu'un qui n'est pas décidé. Il s'agit de quelqu'un qui va hésiter, il s'agit de quelqu'un qui va traîner. Et si on compare avec la vie réelle, en fait, il est en train de faire du lèche-vitrine. Le flâneur ne représente pas énormément de ventes sur Internet, précisement par le fait qu'il flâne. Il va, donc, falloir répondre à sa psychologie. Le flâneur est avant tout à la recherche d'histoire sur votre produit. Comment il est fabriqué ? Qui l'utilise, dans quelles circonstances ? En enrichissant vos fiches produits avec du Storytelling, des témoignages, des vidéos, les coulisses de l'entreprise, vous allez amener des éléments qui vont lui permettre de rester sur la page, et donc, d'augmenter le volume des ventes qui sont liées à cette typologie. Le dernier type d'acheteurs sur Internet est l'impulsif. L'impulsif est quelqu'un qui va fonctionner au coup de cœur, il va procéder à un achat qui va être immédiat, qui ne va pas forcément être réfléchi et il représente également à peu près 10 à 15% des ventes sur Internet. En ce qui concerne l'impulsif, il va falloir mettre en place un dispositif de limitation dans le temps ou en quantité d'un produit. Et c'est avec des systèmes de ce type que l'on va mettre en place notre élément déclencheur. En réservant une vente ou sans première commande ou en limitant une promotion dans le temps jusqu'à une date butoir, on va pouvoir créer cet élément déclencheur pour notre impulsif. Vous avez constaté qu'on retrouve un ceratin nombre de ces dispositifs sur des sites de e-commerce majeur actuellement. Il va, donc, falloir que vous vous posiez la question de comment créer ces dispositifs de la façon la plus créative possible de manière à maximiser vos transactions, maximiser vos ventes. À la semaine prochaine !