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Influencer les autres

Choisir le bon interlocuteur

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Parfois, les personnes à influencer sont bien définies et ce que vous voulez leur faire faire est très clair. Choisissez le bon interlocuteur afin de ne pas vous saborder involontairement.
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Parfois, les personnes à influencer sont bien définies et ce que vous voulez leur faire faire est très clair. Mais ce n'est pas toujours le cas, surtout au travail. Lorsque les lignes d'influence deviennent plus complexes, vous risquez d'influencer la mauvaise personne avec de mauvaises méthodes et pour de mauvaises raisons. Choisissez donc le bon interlocuteur afin de ne pas vous saborder involontairement. Voici un exemple. J'ai coaché un cadre nommé Suneil qui était frustré de ne pas obtenir de promotion plus rapidement. Lors de nos séances, il critiquait souvent sa supérieure. Certes, elle n'était pas parfaite, mais qui l'est ? Cela affectait son comportement envers elle car il la tenait pour responsable de la non-évolution de sa carrière. Mais voilà, ce n'était en rien la faute de sa chef, qui n'était pas habilitée à lui accorder une promotion. Dans cette entreprise, les promotions étaient déterminées par un comité, auprès duquel la supérieure l'avait soutenu. En lui faisant payer sa frustration, Suneil était en train de gâcher sa relation avec la seule personne qui lui était favorable à 100 % et qui agissait concrètement pour l'aider à atteindre son objectif. Il influençait la mauvaise personne avec de mauvaises méthodes et pour de mauvaises raisons. Sa chef était de son côté. Elle lui donnait même des conseils pertinents. Mais, dans cette entreprise, l'avis du supérieur ne suffisait pas au comité, qui avait besoin de preuves supplémentaires. Les gens tels que Suneil doivent donc prendre des initiatives pour construire un réseau et apporter de la valeur ajoutée dans l'entreprise. Sa supérieure ne pouvait rien faire dans ce cadre. C'était à lui d'en faire plus, pas à elle. Suneil aurait voulu que ce soit plus simple. C'est la même chose pour nous parfois. Il était plus facile pour lui d'accuser sa supérieure que d'influencer les membres du comité. Ce n'est pas une critique. C'est la nature humaine. Cela nous arrive à tous. Suneil travaillait bien. Les choses ne sont pas toujours justes. Il avait des raisons d'être frustré. Mais il rejetait sa frustration sur une personne qui n'était pas la coupable. Cela me rappelle une citation de William Ury : « Si vous réagissez sous le coup de la colère, vous ferez le plus beau discours que vous regretterez toute votre vie. » Ne tombez pas dans ce piège. Orientez votre influence. Choisissez le bon interlocuteur. Pour ce faire, procédez comme suit. D'abord, pour chacun de vos objectifs, répertoriez les décisionnaires. Qui a le pouvoir de dire oui ou non ? Qui sont les personnes susceptibles d'affecter vos chances d'atteindre votre objectif ? Faites une liste avec ces noms. Pour la promotion de Suneil, il s’agissait des noms des membres du comité de promotion. Ces gens étaient les principales personnes à influencer. Ensuite, pour les gens de la liste que vous ne pouvez pas influencer directement, répertoriez les autres personnes qui les influencent. Qui influence les décisionnaires que vous ne pouvez atteindre ? Ce point s'appliquait aussi à Suneil, qui devait influencer indirectement un certain nombre de personnes. Un schéma peut s'avérer précieux à ce titre. J'en utilise toujours un lorsque je coache des dirigeants en entreprise. Inscrivez votre objectif au milieu et les noms des décisionnaires autour. C'est la première étape. La deuxième étape consiste à déterminer qui influence les décisionnaires. Dans le cas de Suneil, nous avons ajouté des influenceurs intermédiaires, des personnes interagissant directement avec les membres du comité. Nous avons ensuite choisi lesquels de ces influenceurs Suneil devait contacter. Suneil a ainsi pu consacrer son énergie à des mesures d'influence constructives avec les bonnes personnes, au lieu de se perdre en accusations et en frustrations inutiles. Cela a nécessité du temps et des efforts, mais ces derniers étaient bien ciblés. La qualité du travail de Suneil est remontée jusqu'aux oreilles des membres du comité. Et Suneil a enfin obtenu sa promotion. Que votre objectif requière d'influencer une ou plusieurs personnes, ne perdez pas de temps et ne compromettez pas vos objectifs en influençant les mauvaises personnes sur de mauvais sujets. Veillez juste à choisir le bon interlocuteur.

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Date de parution :21 déc. 2016

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