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Réussir sa prospection téléphonique

Apprendre à se présenter pour la première fois

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Vous allez apprendre à vous présenter à votre prospect. Découvrez comment aborder l'entretien téléphonique pour la toute première fois que vous l'avez au téléphone.
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Transcription

Ça y est, le standard vous a passé votre prospect. Il décroche, et nous allons voir comment se présenter. La première phrase est une question. Toujours la même. Et nous l'avons déjà vue quand nous avons parlé de la persévération de la décision. Bonjour, Philippe Massol. J'espère que je ne vous dérange pas ? Et n'oubliez pas de laisser du temps, parfois quelques secondes pour que votre interlocuteur ait le temps de réfléchir si oui ou non, vous le dérangez. Que lui dire ensuite ? Se lancer dans une description des choses que vous voulez lui vendre ? Bien-sûr que non, car parler de son produit c'est déjà essayer de le vendre et votre prospect va subir ce que l'on appelle la réactance. La réactance est la tendance de chaque prospect à dire systématiquement « non » à tout ce qu'on lui propose peu importe que ce soit intéressant pour lui ou non. Il faut d'abord déminer le terrain et savoir si ce que vous vendez peut intéresser votre prospect. Pour cela, la technique de « êtes-vous concerné par ? » est une bonne approche, facile à mettre en place. Et si vous vendez quelque chose qui a un rapport avec le comportement alimentaire demandez par exemple la chose suivante : « Dans votre entreprise, est-ce que vous vous sentez concerné par le comportement alimentaire ? » Si vous vendez des choses en rapport avec la sécurité routière vous allez poser des questions dans le même modèle, mais sur la sécurité routière. Voilà ce que ça peut donner : « Est-ce que vous vous sentez concerné par la sécurité routière de vos routiers ? » Si vous vendez des cartouches d'imprimante ça sera encore différent et ça pourrait donner la phrase suivante : « Est-ce que vous imprimez beaucoup de papier dans votre entreprise ? » Cette dernière question est une autre formulation plus adroite de : « Est-ce que vous vous sentez concerné par les problèmes liés à des impressions papier de documents ? » Bref, l'idée est de savoir le plus vite possible si votre prospect peut se sentir concerné par un problème que vous pouvez résoudre sans encore parler de ce que vous vendez. De nombreux prospects vous disent qu'ils ne se sentent pas concernés alors qu'ils devraient. Comme ils ne se sentent pas concernés il va être difficile de leur vendre quoique ce soit. En effet, ils ne veulent pas en savoir plus alors qu'ils ne savent même pas ce que vous vendez. Focalisez vos efforts sur ceux qui se disent concernés par la thématique que vous traitez. Maintenant que vous avez repéré ceux qui se sentent concernés, il faut arrêter de poser des questions et il faut faire un elevator pitch pour vos produits.

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Date de parution :15 sept. 2016

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