Réussir sa prospection téléphonique

Apprendre à bien remplir une fiche contact

TESTEZ LINKEDIN LEARNING GRATUITEMENT ET SANS ENGAGEMENT

Tester maintenant Afficher tous les abonnements
Vous allez apprendre à remplir correctement une fiche de prospection pour qu'elle vous soit utile par la suite.
05:04

Transcription

La première question à se poser est : « À quoi sert une fiche contact ? » Et bien, c'est assez simple : elle sert à se rappeler tout ce qui a été fait jusqu'à présent. Elle doit permettre de se rappeler tout ce qui a été dit et décidé. Il ne s'agit donc pas de noter quelques mots-clés par-ci, par-là, mais de rédiger un paragraphe entier qui résume ou paraphrase carrément ce que votre interlocuteur vous a dit. Mais, pas seulement. Vous devez également résumer ce que vous lui avez raconté. Prenons une fiche qui n'a pas encore été remplie. Vous appelez. Vous tombez sur le standard Vous demandez à parler à la fonction qui vous intéresse Le standard vous dit qu'il faut d'abord envoyer un mail. Comment noter ça ? Avant que le standard ne décroche, vous avez noté la date. Ici le 11 mars 2016. Et éventuellement l'heure, si vous voulez savoir plus tard à quelle heure vous avez réussi à joindre la personne. Ensuite, indiquez le type de contact que vous avez eu. Ici le contact est téléphonique et donc je note « T-E-L » pour « téléphonique ». Si j'avais décidé de contacter la personne par mail, j'aurais indiqué : « 11.03.16 Mail ». Ensuite, on note l'interlocuteur, peu importe le nom de la fiche. Car même si la fiche est nominative, vous pouvez tomber sur un collègue ou sur le standard. Vous n'allez pas créer une fiche pour chaque personne que vous contactez. Mais une fiche uniquement pour les contacts potentiellement intéressants. Ensuite, vous notez les informations que vous avez obtenues. Dans notre cas, on a réussi à obtenir le prénom et le nom de l'interlocuteur car ils sont contenus dans le mail. La prochaine fois qu'on appelle le standard, on pourra directement dire : « Bonjour, Philippe Massol. Je cherche Jean Dupont, s'il est joignable en ce moment. » Et vous aurez plus de chances de l'avoir. Comme vous avez obtenu des informations intéressantes, vous allez maintenant remplir la fiche en utilisant les champs appropriés. On ajoute le prénom, le nom et le téléphone du contact intéressant dans les champs appropriés. Vous avez envoyé le mail et une semaine plus tard, n'ayant évidemment pas obtenu de réponse, vous rappelez le standard en demandant à parler à Jean Dupont. Jean Dupont vous dit qu'il n'a pas eu le temps de lire votre mail. Ce à quoi vous vous attendiez. Mais maintenant que vous l'avez en ligne, vous pourrez lui faire votre argumentaire et vous pourrez essayer d'identifier les thématiques qui l'intéressent le plus. Vous noterez les informations en gardant le même formalisme que précédemment, c'est-à-dire : date, « TEL » pour téléphone et le nom de la personne en ligne. Attention, très important : les informations doivent être présentées dans un ordre antéchronologique. Il faut que la première chose visible soit le dernier contact et non pas le premier contact. On a donc ici, en haut, les informations qui concernent le contact du 14 mars 2016. Et en-dessous, les informations qui concernent le contact du 11 mars 2016. Je répète, car c'est très important : toujours noter dans l'ordre antéchronologique parce que cela va vous faire gagner beaucoup de temps dans le futur. Croyez-moi sur parole. Imaginons que vous deviez envoyer un mail. Vous l'avez d'ailleurs indiqué. Vous avez écrit : « Renvoyer un mail ». Ce n'est pas parce que vous l'avez écrit que c'est fait. Pour être bien sûr que vous avez envoyé le mail, que vous n'enverrez peut-être pas juste après l'appel mais en fin de journée avec beaucoup d'autres mails, notez que vous l'avez envoyé. Personnellement, je note : « MAIL ENVOYÉ » en majuscules. Comme ça, si j'ai un doute sur l'envoi, je n'ai pas besoin de faire des recherches sur ma boîte mail pour savoir si cela a été fait ou pas. Vous pouvez maintenant fermer la fiche, mais, ce n'est pas terminé ! Et non ! La fiche est fermée, mais vous devez soit décider que le contact n'a plus aucun intérêt pour vous et le classer dans la catégorie « aucun potentiel », soit, s'il n'est pas exclu de faire une vente, un jour, de créer une tâche associée à la fiche contact. Vous indiquerez, à la date à laquelle vous allez rappeler le prospect : « Rappeler Jean Dupont ». Et, si vous avez la possibilité, indiquez la priorité. Ici 4 sur 5. Ainsi que le type de contact. Comme ça, le jour venu, vous saurez quelle tâche effectuer en priorité. Dans certains logiciels, il est possible d'associer physiquement un contact à une tâche. Du coup, il suffit de cliquer sur le nom de la personne à appeler dans la tâche pour que la fiche de prospection apparaisse. Mais cela n'est pas obligatoire. Vous pouvez utiliser tout simplement votre logiciel habituel de gestion des tâches dans lequel vous noterez : « Rappeler Jean Dupont ». Et vous retrouverez la fiche en tapant « Jean Dupont » dans votre gestionnaire de contacts.

Réussir sa prospection téléphonique

Partez à la recherche de nouveaux clients ! Apprenez à créer une base de prospection et maîtrisez la psychologie sociale pour adopter le bon discours et convaincre.

1h02 (23 vidéos)
Aucun commentaire n´est disponible actuellement
 
Spécial abonnés
Date de parution :15 sept. 2016

Votre formation est disponible en ligne avec option de téléchargement. Bonne nouvelle : vous ne devez pas choisir entre les deux. Dès que vous achetez une formation, vous disposez des deux options de consultation !

Le téléchargement vous permet de consulter la formation hors ligne et offre une interface plus conviviale. Si vous travaillez sur différents ordinateurs ou que vous ne voulez pas regarder la formation en une seule fois, connectez-vous sur cette page pour consulter en ligne les vidéos de la formation. Nous vous souhaitons un excellent apprentissage avec cette formation vidéo.

N'hésitez pas à nous contacter si vous avez des questions !