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Perfectionner ses techniques de vente avec le SPIN Selling

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Dans cette vidéo, vous allez faire le tour des avantages de l'approche bénéfice d'une présentation d'une offre.
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Transcription

Maintenant, abordons l'approche par les bénéfices, qui va se focaliser sur la résolution de besoins explicites. Le bénéfice montre comment un produit répond à un besoin explicite, comme dans l'exemple suivant : " Le système DX7 permet l'amplification du signal que vous m'indiquiez être indispensable pour améliorer votre rentabilité. " Ou encore : " Le modèle DX7 correspond à tous les critères que vous m'avez indiqués être importants pour votre entreprise. " Dans la phrase, il y a : " que vous m'avez indiqués " ou bien : " que vous me disiez ", etc. etc. Parce que c'est le prospect qui vous le dit, pas vous, le vendeur. Quel est l'impact ? Les bénéfices sont les explications les plus convaincantes à chacun des stades de la vente. Mais faut-il encore que le prospect vous ait raconté suffisamment de choses pour que vous puissiez rebondir sur ce qu'a dit le prospect. Et c'était le rôle des questions Gain. Sans question Gain, aucune chance, ou très peu, de présenter son produit par les bénéfices.

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Date de parution :31 août 2016

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