Réussir sa prospection téléphonique

Appliquer la persévération à la prospection téléphonique

Testez gratuitement nos 1273 formations

pendant 10 jours !

Tester maintenant Afficher tous les abonnements
En prospection téléphonique, montrez que vous appelez pour rendre service à votre interlocuteur. Vous devez lui faire prendre la décision d'accepter de perdre du temps avec vous avant même de commencer à parler.
03:39

Transcription

Il y a une application immédiate à la persévération de la décision dans la prospection téléphonique. Imaginons que votre interlocuteur décroche et que vous commenciez comme ça : Bonjour, Philippe Massol Société Nils Je vous appelle pour vous proposez un nouveau type de formation en management qui a comme particularité de s'appuyer sur la science et blablabla ... Vous continuez à raconter votre histoire. Pendant que vous parlez votre prospect ne pense qu'à une seule chose : Comment je vais me débarrasser de ce commercial? Le prospect ne vous écoute pas. Quand quelqu'un décroche vous voulez lui prendre de son temps. Hors vos prospects n'aiment pas être dérangés. Et leur temps étant précieux ils vont chercher un moyen de se débarrasser de vous. Il faut donc leur faire prendre la décision d'accepter de perdre du temps avec vous avant même de commencer à parler. C'est pourquoi en prospection téléphonique il faut toujours commencer par la phrase suivante : Bonjour, Philippe Massol. J'espère que je ne vous dérange pas. Premier cas de figure, la personne vous répond : Non, c'est bon je vous écoute. Elle a accepter de vous écouter. Vous êtes maintenant plutôt tranquille puisque que vous savez que l'effet de persévération de la décision fait que cette personne ne vous dira pas dans quelques secondes qu'elle est pressée. Vous pouvez parler calmement et vous ne serez pas interrompus. Deuxième cas de figure, votre prospect vous répond : Ce n'est pas le bon moment, je dois partir en réunion. Le prospect ne sait pas encore pourquoi vous l'appelez. Si son manque de temps est une excuse pour arrêter la conversation c'est vraiment que le prospect n'a pas de temps. Répondez alors de cette façon : Est-ce que je peux vous rappelez à un autre moment? L'objectif de cette question est de faire décider au prospect s'il veut vous écouter dans le futur. Sa réponse est en général : Oui, bien sûr. Il n'hésite pas à répondre par l'affirmative car cela reste très virtuel pour lui à ce moment là de la discussion. Est-ce qu'il y a un moment particulier plus pratique pour vous ? L'objectif est de fixer un créneau horaire. Si vous aviez posé directement la question : A quel moment puis-je vous rappeler ? Le prospect aurait pu vous dire : Ce n'est pas la bonne période pour m'appeler j'ai un planning trop chargé. En lui demandant d'abord si vous pouvez le rappeler plus tard il a déjà accepté un appel. Et vous augmentez fortement les chances que votre prospect vous donne un créneau horaire pour le rappeler. Dernière chose, évitez : Bonjour, Philippe Massol. Est-ce que vous avez une minute à m'accorder ? Parce-que le prospect va perdre patience dans une minute chrono. Il a décidé qu'il avait qu'une minute à vous accorder. Donc, dites bien : J'espère que je ne vous dérange pas. Je pense qu'il est nécessaire de faire un point particulier sur les excuses que les commerciaux ont l'habitude de faire au téléphone en particulier l'expression suivante : Excusez-moi de vous déranger. Comme nous venons de le voir vous pouvez demander si vous dérangez mais ne vous excusez jamais de rien. Vous ne devez jamais, au grand jamais, prononcer les mots : Excusez-moi Vous n'avez pas à vous excuser. Vous appelez votre prospect pour lui rendre service. Lui vendre un produit qui lui sera utile. Et éventuellement lui donner des informations qui lui seront utiles. Quoi qu'il arrive, je répète ne vous excusez pas. C'est une erreur qui est trop souvent faite en prospection.

Réussir sa prospection téléphonique

Partez à la recherche de nouveaux clients ! Apprenez à créer une base de prospection et maîtrisez la psychologie sociale pour adopter le bon discours et convaincre.

1h02 (23 vidéos)
Aucun commentaire n´est disponible actuellement
 
Spécial abonnés
Date de parution :15 sept. 2016

Votre formation est disponible en ligne avec option de téléchargement. Bonne nouvelle : vous ne devez pas choisir entre les deux. Dès que vous achetez une formation, vous disposez des deux options de consultation !

Le téléchargement vous permet de consulter la formation hors ligne et offre une interface plus conviviale. Si vous travaillez sur différents ordinateurs ou que vous ne voulez pas regarder la formation en une seule fois, connectez-vous sur cette page pour consulter en ligne les vidéos de la formation. Nous vous souhaitons un excellent apprentissage avec cette formation vidéo.

N'hésitez pas à nous contacter si vous avez des questions !