Réussir sa prospection téléphonique

Appeler plusieurs fois le prospect

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Le prospect doit se rappeler de vous et de votre offre avant les échéances et les décisions importantes.
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Transcription

Quand appeler ? Sur quel motif ? Nous l'avons vu, il faut rappeler encore et encore les prospects pour réussir à vendre. Concernant le deuxième appel, il doit avoir lieu sept à dix jours après la toute première fois que vous avez eu le prospect au téléphone. L'objectif de cet appel est uniquement que le prospect se rappelle que vous existez. Sur quel motif appeler ? C'est très simple. Sur un prétexte, somme toute, assez logique. « Allô, Monsieur Dupont ? J'espère que je ne vous dérange pas ? Je voulais juste m'assurer que vous ayez bien reçu mon mail et les pièces attachées. Parce que mes mails ne passent pas très bien en ce moment. » Bon, il vous dit qu'il a bien reçu votre mail. Peut être avez-vous eu le temps de jeter un oeil ? Alors, s'il vous dit oui, qu'est ce que vous dites : « Qu'en pensez-vous ? » Sinon, en général le prospect botte en touche et vous dit qu'il a un comité d'entreprise ou n'importe quelle autre excuse. C'est là qu'il faut poser la question indispensable : « À quel moment vous me conseillez de vous rappeler ? » Et dans la très grande majorité des cas, le prospect vous dira quand le rappeler. Par exemple, s'il vous dit : « Nous avons une réunion dans quinze jours. » Rappelez-le dans vingt jours. Pour quelle raison d'appel ? Bien pour savoir ce que ses collègues ont pensé de votre offre. S'il vous dit : « Rappelez dans six mois, mi-novembre, car nous allons discuter de ce type d'achat. » Rappelez début novembre, soit dix jours avant la date de réunion dans l'entreprise. Votre objectif est qu'il se rappelle de vous avant les échéances importantes et les décisions importantes. Très souvent, on vous dira, quand vous appelez : « Vous appelez un peu tôt. » Mais peu importe, il faut qu'on se rappelle de vous et de votre offre avant la discussion en interne dans l'entreprise.

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Date de parution :15 sept. 2016

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